24 采购与供应谈判的目标与技巧

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1、Ⅰ采购与供应谈判的目标与技巧摘要谈判作为解决争端、调解人际关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交，乃至日常生活领域都是普遍存在，是人类生活中不可缺少的组成部分。人们为了改善相互关系而交换意见，为了取得一致的观点而相互磋商，就是进行谈判。随着人类社会活动的不断扩大，参差不断深入，谈判这种方式也将得到更为广泛而有效的运用。采购谈判在为企业降低成本优先选择的前提下，是企业经济活动的重要组成部分，已经深入到经济活动的方方面面因此，认识和掌握谈判，尤其是采购谈判的目标、策略、技巧和管理。对每一个从事经济活动的人来说都是必要的。本论文以我国社会主义市场经济条件下组织的采购谈判活动

2、为主要研究领域，以采购谈判活动所涉及领域，谈判背景以及过程中相关的策略技巧为基本研究对象。采购与供应谈判中技巧的使用和目标立场的选择，都是围绕一个基本点进行的，这个基本点就是一定要达成协议。只有最终达成协议，谈判各方的目标才能够实现。在谈判中，如何达成协议，会制约着技巧的使用和目标立场的选择。它往往要求人们不只是乐于获取，还要乐于给予。不仅愿意进行等价交换，还要愿意相互妥协。关键词：采购与供应，谈判，目标，技巧3目录摘要…………………………………………………………………………………………I1采购与供应谈判的目标………………………………………………………………11.1谈判

3、目标的分类……………………………………………………………………11.1.1最优期望目标………………………………………………………………11.1.2实际需求目标………………………………………………………………11.1.3可接受目标…………………………………………………………………21.1.4最低限度目标………………………………………………………………21.2双赢式谈判的目标…………………………………………………………………21.3竞争式谈判的目标…………………………………………………………………32采购与供应谈判的技巧……………………………………………………………………4

4、2.1谈判前的准备………………………………………………………………………42.1.1自我分析……………………………………………………………………42.1.2人员选定……………………………………………………………………42.1.3让步限度……………………………………………………………………42.2谈判中的技巧………………………………………………………………………52.2.1学会倾听……………………………………………………………………52.2.2刚柔相济……………………………………………………………………62.2.3以退为进…………………………………………………………………

5、…62.2.4互相体谅……………………………………………………………………62.2.5谈判中的禁忌………………………………………………………………62.3谈判僵局和处理……………………………………………………………………72.3.1打破谈判僵局的策略与技巧………………………………………………72.4谈判后的处理与维护………………………………………………………………72.5双赢式谈判的技巧…………………………………………………………………82.6竞争式谈判的技巧…………………………………………………………………8结束语………………………………………………………………………

6、………………10致谢…………………………………………………………………………………………11参考文献……………………………………………………………………………………121采购与供应谈判的目标与技巧1采购与供应谈判的目标在谈判中首先明确目标是决定这次谈判成败与否的关键所在。有明确目标则有针对性不会盲目也不会让对方在谈判中混淆视听，使我方处于劣势。有目标则事半功倍，盲目谈判只会给自己带来弱势，也会造成自己利益的损失。采购与供应管理中，采购方与供应方都是有着自己的目标，在谈判中也是愈加激烈。有目的的谈判才是完整的。1.1谈判目标的分类双方或多方既然需要谈判就说明大家存在着共同

7、的利益和暂时不同的意见以及处理方式。因此谈判的内容不同，所需确定的目标亦不相同。在采购与供应管理中的谈判也是这样，按谈判的层次不同可以分为以下几类。1.1.1最优期望目标即谈判双方根据自己的主观意愿，最能达到自己理想有利的目标。期望水平的高低，要根据实际情况来决定，要考虑人的能力、经验、实际条件和心理素质。期望水平过高，而自身能力、经验欠缺，心理素质低，到时候不仅会因为实现期望的可能性小而造成积极性降低，而且会因为期望目标不能如愿实现而造成心理挫折，这样反而不利于谈判。特征：（1）是对谈判者最有利的理想目标；（2）是单方面可望而不可及的；