销售团队管理.doc

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1、.10511销售团队管理销售团队建设与管理第一章、销售团队的现状与发展一、销售团队概述二、销售团队现状三、销售团队发展周期四、销售团队对销售成员的影响第二章、销售团队的组建一、招聘原则二、招聘准备三、招聘途径四、招聘程序五、招聘手段六、招聘标准七、团队成员配置第三章、销售团队的培训一、培训作用二、培训程序三、培训内容四、培训方式五、培训方法六、培训要点第四章、销售团队的薪酬一、薪酬模式二、薪酬选择三、薪酬实施第五章、销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销

2、售目标管理第六章、销售团队的销售计划一、计划制定程序二、销售预测程序三、销售预测方法四、销售配额制定原则五、具体销售计划方案第七章、销售团队的会议一、销售会议的意义二、筹划销售会议三、召开销售会议四、达成共识要点五、会议陈述技巧六、结束会议技巧第八章、销售表格的管理一、管理表格类型二、管理表格的设计三、管理表格的督导第九章销售团队的冲突管理一、产生冲突中突的必然性二、冲突的发展阶段三、冲突的处理方法第十章销售团队的沟通一、积极聆听二、沟通技巧三、沟通前准备四、有效反馈第十一章销售团队的激励机制一、消除

3、反激励因素二、激励的几种方式三、激励不同类型的销售人员四、不同阶段的团队奖励五、激励明星销售人员第十二章销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性二、业绩评估原则三、业绩评估内容四、业绩评估程序五、业绩估计方法六、业绩评估面谈第十三章、销售团队精神的培养一、增强团队凝聚力二、营造互信氛围三、提高团队士气四、培养协作精神第一章销售团队的现状与发展一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的

4、一种组织形态。2、（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。（二）销售团队的现状1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高

5、警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。（2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。2、分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的

6、真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：1、个人主义开始盛行；2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经理也面临考验（四

7、）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。（六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。3、销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权

8、威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。（四）销售团队对销售成员的影响。1、（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,