珠宝店铺运营管理总结.doc

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1、珠宝店铺运营管理总结一、目标管理做得好不好，没有目标就相当于自然经营，第一看的就是业绩。店铺开门做生意，SMART一定要依据设定目标，才能落地执行。科学的设定销售目标，全凭感觉。原则，指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。销售目标制定后，要进行目标的分解，时间分解、人员分解、任务分解，具体目比如拦截、指导员工具体操作方法，店长再通过任务情况，标落实到个人。接待、销售技巧、会员回访等等，还要通过激励政策，将员工的激情、销售状态调动起来，才能按照店长预想的目标发展，最终达成指标。二、晨会管理：一推士气，二推业绩，是决定销

2、一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”这一天销售工作才能有一个良好的早会上把员工激情调动起来，售目标的关键。状态。早会内容可以是回顾总结、可以是目标制定、可以是小型总结、也可以是能力提升，但早会上一定要添加激励，通过跳舞、播放激励歌曲、激励故事，店长对表现优秀的个人进行表扬等。三、流程管理流程对于店长来说，一流的流程可以武装三流的员工，销售人就是复制的工具。也让新员工快速掌握销售的确保了服务的质量，员按照服务流程进行客户服务，确保店铺的正常营比如店铺营业流程，店面运营流程管理提升管理效率，方法。流程管能加速店长的工作管理效率。店长对店

3、铺营业前中后工作要点熟悉，运，理实际就是工作管理，按照流程做，不断的检查、修改完善，从人的复制，到店铺复制，能产生极大的收益。四、问题分析分析问题的工具—同时要具备问题分析能力。店长不仅要掌握发现问题的能力，—鱼骨图。作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；(1)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；(2)经验：问题分析、先易后难、假设验证。(3)五、经营数据分析与销售策略调整、为什么要进行店面数据分析？1数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键；(1)数字最客观、会说话、速度快、来决策；(2)案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花；

4、(3)店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、(4)人效率、入店率、连带率。、店面盈亏平衡2销售总成本÷平均毛利率；=销售盈亏平衡点(1)=销售总成本(2)税；+水电+人员工资+装修物品折旧+店面租金+产品成本÷总零售价。)总进货价-总零售价=(平均毛利率(3)、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？3畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一；畅滞销款分析：(1)单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略；(2)营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激

5、情和销售(3)增长；卡的顾客；VIP老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌(4)客单价分析，以便对症下药。/员工销售能力分析：个人业绩分析(5)、建立完善的门店报表系统4信息化管理系统；(1)(2)建立完善的报表制度；。月报表》/周/正确使用各种《销售日(3)、客户分析5；《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》分析工具：(1)服务对策。产品对策、以便采取差异销售对策、了解客源的动态变化及潜力，(2)、收支分析6分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、(1)平均客单价；月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本

6、额是否正常？促销活动是否奏(2)效？原因？、产品分析7分析工具：波士顿矩阵分析法；(1)(2)销售额百分比、销售额、顾客欢迎指数、销售百分比、销售份数、分析数据：销售额指数；问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策。(3)六、修炼绝对成交成交的关键在于要问对问题赚大钱。如何提升绝对成交能力？成交是问出来的，比我们应该及时向顾客提出成交的请求，顾客对货品已经没有其他异议时，求，如说：您是刷卡还是付现？您是戴着还是我帮您包起来？成交绝技一：假设成交法成交绝技二：二选一成交法成交绝技三：分解决定成交法问题成交法6+1成交绝技四：成交绝

7、技五：反败为胜法七、投诉应对技巧首先是对品牌认可的，顾客到店进行投诉，处希望能得到重视并且能得到解决。避免影首先是考虑找一个安静的位置，顾客到店投诉，理投诉的流程与技巧为：响店铺其他顾客选购商品；让顾客坐下来，安抚顾客的情绪，表示同情遭遇，拿边听边记录；让顾客先讲问题，奉上茶水，认真听顾客阐述问题；出笔记本和笔，；向顾客阐)认同顾客感受(顾客讲完后重述一次你听到的信息，与顾客进行确认明解决态度，提出关键点发问，最后根据相关的规定，协助顾客处理问题，最后表示感谢顾客的理解，并且送出出乎意料的惊喜。八、业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

8、客件数*客单价*成交率*客流量=业绩公式：营业额业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”、销售过程分析与控制1流程设置(1)漏斗制作(2)、销售业绩持续提升2沉淀概率(1)持续提升超级营销管理漏斗(2)屋出