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时间:2020-04-20
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1、二手房销售流程二手房销售流程二手房销售流程二手房销售流程 二手房销售流程提要:世界上任何商品均需要经过推销才能成立,而不动产业中,二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交,而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握更多建筑学堂 二手房销售流程 世界上任何商品均需要经过推销才能成立,而不动产业中,二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交,而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握,有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 一销售心态 1同理心 2嫌货才是买货人 3认同物件,建立信心 4决定人是客户,
2、而不是经纪人(但有建立权) 5房子的价值是房子本身以及经纪人的服务过程等等 二客户的经营 1资料整理 A客户需求表 B分类 ckEyIN电脑匹配等等 2时间:周回报率 3重点:A买检核B买教育 4原则 A建立情感 B介绍案源 c关心客户树立专业 5计划教育 三销售前的准备 1了解售屋动机 2了解环境四个方面 3安排带看路线 4整理现场 5预应问题等等 四广告策略 1报纸稿 2派报两种 3流通情报 4橱窗展示 5现场广告 6电脑配对 7定点广告等 8主动联络,介绍等等 五约看 1来电客户介绍SP
3、2老客户SP介绍 3请kEymAN来看 4带钱来看 5来店 6了解同事约看时间,强碰等等 六带看 A1研究带看路线 2带看布局 3带看间数 4客户组数安排 5如何带看 6看房时间掌握 7四个教育 8卡位 9英雄所见略同 10巩梦塌实 11SP等等 B销售步骤 1了解购屋动机等7个方面 SP刺激 2试探 1)买方能否决定(有钱否?有决定权否?等等) 2)SP 3逼价 如果逼价?直接法间接法欲擒故纵法等等 如果回答客户常问问题最低价多少?等等 4出价 1)确定意愿 2)重复刺激SPA 3)经纪人表情可表
4、现无奈惊讶苦笑平静等等 5坚持 直接回拒做动作转看别间等等 6调价(内容多,另有课程) 主要原则是不加不降有加少降 1)辛苦度回报 2)出价差重新洗牌 3)塑造竞争者 4)交错调价 5)拉升购买意愿 6)追同 7)性价比 8)投资客 9)王牌 10)转述法 11)SP等等 7接近 四个注意点 8斡旋 先谈条件,在谈价格等几个方面最重要的体现我们有难度,是在帮客户 9回报 1)真实感的布局 2)辛苦度建立 3)三段或五段式议价 4)交错打击等等 10成交 注意提醒客户注意事项以及配合事项,尤其防止同行破坏
5、 七客户要求见面谈注意事项以及步骤 (前): 确定主谈、助谈人员;清除现场资料等10个注意事项 (中): 寒暄经纪人注意四个要点价位接近二切法等6个注意事项 (后): 填写定金收据等 八促销 1)客户来电电话干扰错认对方等SP 2)现场的的SP手机钥匙等 3)一般促销的几种做法 4)紧急促销的几种做法 九什么样的房子最让客户喜欢和珍惜 十客户喜欢房子的表现 结束语:销售环节中最应该注意的是巩梦塌实感性诉说英雄所见略同卡位四个教育不主动攻击客户但是要防御表演等技巧是建立在专业的基础上需要团队的配合等等。
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