销售人员的行销观念.doc

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1、8销售人员的行销观念一个人找南院禅师问佛法，禅师给他倒茶，一直到溢出来也没停止，这个人说：“满了，倒不进去了。”禅师讲：“是啊，你脑子里已经装满了自己的想法，我说的话你又怎么能听得进去呢？”人要想学习新的知识是很困难的，因为旧的观念总是在脑子里挥之不去，你要想真正的学到新的东西，首先要把自己的旧有的观念放下才可以。如同一张桌子在我们的眼里只是一个小桌子，可是在蚂蚁的眼里就是一座高山一样，二者都是对的，所以，我们要先虚心的接受一些新的知识与观念。你准备好了吗？有人说：“推销最容易做，只要四肢健全的人都可以干”。大部分推销员是在找不到工作的情况下

2、暂时从事推销的，其实这种被称为推销的职业，在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的活；也可以说是收入最低但同时也是最容易干的活。他的报酬取决于个人的能力和努力程度，只有在这方面都出色的人才能生存。现代社会是一个推销社会，我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的愿望、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。人人都是推销员，什么事都与推销有关，小时候，你用哭闹向妈妈推销，接到订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；当你稍大一点的时候，你就装模做样，向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；当你知道钱可买东西的时候，

3、你又采取“赖皮式推销法”88，一直哭到父母给零花钱为止；后来，你又向你的父母推销你的看法，哄取买这买那；你向老师推销，要求他给你记高一点的分数；你向恋人推销感情，你的第一次约会是推销，说服对方相信你能给她（他）带来“安全、幸福和快乐的一生”；你向朋友推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的友谊”；你向上司推销你的建议；你向儿女们推销为人处世的道理；你向部下推销你的决策；你向石灰推销你的理论；演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销科学文化知识；传教士推销宗教教义和“进入天堂的门票”；政治家推销政见；作家推销

4、故事情节；画家推销美感；男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销一定的线条和流行色调；……88可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要推销。当然，这种意义的推销是广义的推销。真正意义的推销是狭义的，仅指对商品的推销。“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知晓了。1986年，盛田昭夫著的《日本.索尼.AKM》一书出版，书中有这样一段话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”确实，

5、商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在显著的位置上。原一平认为，只有重视销售，从而重视推销员的企业家，才称得上真正的优秀企业家。如果有谁说瞧不起推销这门职业或者说一些否定的话，那你就要一直盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能拿你挣得全部收入买东西，这些东西是从谁那买来的？”这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，对方是邮递员，是邮政官员也好，或者是一个士兵也好，是一个将军也好，进而是教师也好，是校长也好，都无法否认这个事实。推销是勇敢者的职业推销是最自由的职业，

6、它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。88推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看

7、得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕致极。恐怖成了我们心中的敌人……”推销员也有两大敌人：看得件的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。原一平说过：“要想获得成功，就要不因艰苦，挫折而屈服。选定好目标，就一心一意努力奋斗。必须具有这种坚定

8、的信念。”我们说目前的推销员大概分为3个等级：1．送货员：由公司分派固定的客户，按时送货收款。这是送货员，不是推销员。2．88推销员：由公司分给若干客户，他们只是守