报价先后的利弊.doc

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1、谈判先后的利弊在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。 反过来，先报价也有一

2、定的弊端。一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。 因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。