通信行业商务楼宇客户销售方案v1

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1、商务楼宇客户销售策划方案V12008年3月16日目录（一）策划背景和目标1（二）商务楼宇客户介绍1（三）商务楼宇客户产品选择1（四）产品竞争优势2（五）销售模式3（六）销售渠道3（七）销售脚本4（八）执行指导4注：本销售策划方案是根据省公司商企客户部提供的《楼宇产品销售策划方案模板》修改，我们的调研重点针对的是销售体系的管理现状，并未对商务楼宇客户进行详细深入的调研，故本方案尚不能直接下发执行，建议省公司商企客户部对方案内容重新进行修改完善，在本方案的基础上形成适合江苏网通实际情况的版本，在南京公司选择一个分局，由2－3个最优秀的客户经理进行演练和实战性试销，在实战的基础上形成V2版，然

2、后反馈省公司商企客户部，形成正式V3版，并下发执行。其他方案可以参照本方案的形式进行修改完善。（一）策划背景和目标商务楼宇是众多企业的聚集地，市场潜力庞大，各大运营商均开始重视这块市场的发展，但大家起点都差不多。江苏网通根据商企客户发展的战略方向，集中优势力量，重点投入，打造网通强势品牌，力争成为商务楼宇市场的主导运营商。（二）商务楼宇客户介绍2.1商务楼宇目标客户描述商务楼宇为众多企业的聚集地，行业分布较广，大部分已经有了稳定的产品和业务，企业发展良好。由于企业成长的需要，商务楼宇里的公司迫切需要借助信息化手段在公司内部形成更为规范、更有效率、更省成本的内部管理。因此这些公司对通信产品

3、的基本需求为固话和宽带，期望通过互联网平台实现自动化办公。同时，基于宽带商务的办公、财务、CRM、邮件等应用需求也日趋高涨。2.2目标客户细分及其需求特征按公司性质商务楼宇客户可细分为序号类别代表公司需求特征1国际企业进出口公司、国际船运公司、国际商检认证公司、外商分支机构等国际通信要求稳定快捷，增值业务需求多，价格相对不敏感2国有企业各地市政府办事处、科教文卫办公室、国有企业驻地办事处等基本固话和宽带接入为主，价格相对不敏感，讲究人际关系3民营企业1大中型民营企业：民企分支机构（分公司、办事处等）、民企总部等基本以固话和宽带接入为主，价格相对敏感，服务要求高，增值业务需求旺盛4民营企业

4、2小型企业：中介公司、咨询公司、商贸代理、广告公司、IT公司、会计所等价格敏感，基本固话和宽带接入为主，增值业务有一定需求（三）商务楼宇客户产品选择针对以上几类客户的需求特征，江苏网通可提供的产品有：语音、宽带、增值业务等，如下表所示（表中对产品的描述是否有更易懂的解释？请商企客户部斟酌）：产品第一梯度第二梯度第三梯度第四梯度第五梯度语音固话（CENTREX/PBX/IPPBX）固话+增值固话+增值+服务固话+增值+服务固话+宽带+数据组网+增值+服务+捆绑销售）宽带LAN/DSL/WLAN/专线宽带+增值宽带+增值+服务宽带+数据组网+增值+服务建议面向客户国企+私企国企+私企国企+私

5、企+民营企业+国际企业国企+民营企业+国际企业国企+民营企业+国际企业   例如：对一家私人咨询公司，业务主要依靠电话营销进行，客户遍及全国，我们可通过宽带与固话结合，实行包月话费，在免除月租费的同时，可以大幅降低通讯费用。同时可以获得优惠的长途资费。另外加推企信通，客户可以在网上通过计算机非常方便的与众多客户发送短信，在节假日致以问候。既省时又省力，还能协助客户维持好客户关系。  （四）产品竞争优势4.1针对不同客户群的需求特征，我们要推介网通产品相应不同的卖点（以下内容仅供参考）:客户群其他运营商网通公司国际企业访问国外互联网速率慢带宽可达10M，访问国外网站快国有企业非北方主导运营

6、商中国网通为北方主导运营商，众多国企总部和中央机关都用的中国网通产品，和中国网通公司关系良好，合作紧密。民营企业XX运营商重点在大客户，YY运营商实力太小商企客户是我们重点服务的VIP客户，也是我们的优势市场，我们会提供相对其他运营商更好的服务，价格也较其他运营商优惠，还有多种增值业务免费赠送。私人企业XX运营商价格高，YY运营商价格低但网络质量不稳定价格比XX运营商便宜x%，网络质量稳定。4.2具体和客户洽谈价格时，资费如下（下表为省公司商企客户部提供的原稿）：（1）单产品标准资费基础产品增值产品语音宽带语音宽带资费标准（元）速率资费标准（元）产品名称资费标准（元）产品名称资费标准（元

7、）302M128来电显示5元/月网络传真网络传真普通版(15元/月)/商务版（25元/月）502M168集团悦铃6元/号网络存储网络存储专业版（10元/月）8010M888电话导航多注册一个名称或电话号码10元/月。企业邮箱企业邮箱经济版100元/月　10M998　　企视通企视通经济版（700元/月）　100M3000　　商务我世界商务我世界商务版（300元/月）　100M3500　　　　（2）捆绑销售资费优惠折扣客户月消费额度附赠