李大佳终端导购技巧

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1、李大佳专用培训资料终端导购技巧（一线导购员－实用版）10李大佳专用培训资料请你谨记：每一位消费者都是我的好朋友，我乐意为他（她）帮忙服务，帮助他（她）们在购买产品时作出最佳的选择是我应尽的责任。我不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更不能强批他（她）购买产品。因此，我的工作职责是尽可能满足消费者的需要！第一部分：了解消费者一、消费者是谁：1、消费者是商业经营环节中最重要的人。2、消费者是你自己和公司所有员工的薪水的来源地。10李大佳专用培训资料3、消费者是售点各种经营活动的血液。4、消费者是终端最重

2、要的组成部分。5、消费者是为买产品而来，不会无事登门。6、消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者。7、消费者是我们应当给予最高礼遇的人。二、消费者类型：1、年龄类型：（1）老年消费者：有些是在朋友得推荐下购买，常对新产品持怀疑态度。喜好相对稳定，不容易受广告的影响。重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的产品;对导购员的态度反应比较敏感。（2）中年消费者：多属于理智型购买者，比较自信。对产品质量、外观、性能、价格等方面感兴趣，并且是喜欢市场流行的新功能。（3）青年消费者：对时尚、时髦的新品感兴趣

3、，包括外观和内置的功能，属于冲动型的购买者。不太考虑价格因素，容易受外部环境的影响而购买产品。2、性别类型：（1）男消费者：有目的、理智型购买者，自信、不轻易接受别人推荐，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议。重视产品的品质、外观款式、功能、屏幕、声音、功能；价格因素考虑少，通常迅速成交。（指通常购买状况）（2）女消费者：有主动性和灵活性。心里不稳定，容易受到外界因素影响，受情绪影响较大。愿意接受别人的建议，挑选细致，注重品牌、价格、质量和售后服务。3、男女消费者性格的不同表现：（1）随意型：一般是

4、缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员的建议，希望从中能得到帮助，对产品不会有过多地挑剔。（2）理智型：了解产品的各种信息，喜欢独立思考，不喜欢他人介入。善于比较，经常不动色，购买过程长。（3）冲动型：容易受到外部的影响。凭知觉和外观印象选购产品，因终端导购员的热情会迅速作出购买决定。喜欢新产品。10李大佳专用培训资料（4）情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋好友的推荐下，也会同样有情绪化，想象力较丰富，购机情绪容易波动。（5）疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微，缺乏自信，疑虑重重

5、，对导购员缺乏信任；反复沉默式询问、比较，犹豫不定，容易反悔自己的先前决定。（6）专家型：自我意识非常强。自认为自己的观念是非常正确的。认为终端导购员与消费者是对立的关系。自认为对手机功能、外观流行趋势把握的很准确。4、不同性格表现要有不同应答方式：（1）消费者说：干嘛老跟着我呀？我随意看看不行吗？【分析】：这类消费者多属理智型。多家比较还未确定。喜欢针对性地提问。【策略】：顺从消费者，先表达歉意，而后表明我们的高尚原则。【回答】：先生/小姐，对不起。我只是害怕您有问题，会更方便地给您解答，这也是

6、我们公司“贴心服务”的礼节。（2）消费者说：你不用给我介绍了，我随便看看.！【分析】：多属无确定需求的消费者。只对自己特别感兴趣的问题发问。【策略】：多用赞美语言。使其对产品产生兴趣之前，对我们先产生好感。【回答】：您一定是个有生活情趣的人吧。那我就不打扰您的构思了，要是有问题，我随时乐意为您解答。（3）如何接待万事通的消费者！【分析】：多属炫耀加果断型。会把自己所懂的事情都表现出来。【策略】：满足对方的虚荣心。抓住购买心里，恰到好处地运用技巧和手段。【回答】：对，您说的对。您了解的太透彻了。一看

7、就知道您是这方面的专家呀。（4）如何对待说我们服务态度不好的消费者！【分析】：多属情感型。有意购买我们的产品，但又有心里障碍。【策略】：要时刻观察和鉴定消费者购买手机的最好时机。【回答】：真是对不起，我代表我们公司向您表示歉意。看您还有什么方面不太清楚，我尽量给您解答。（5）如何对待已愿意购买我们的产品，但总是相互比较和犹豫的消费者？【分析】：犹豫不定，总是想再获得厂家一些什么东西。【策略10李大佳专用培训资料】：运用临门一脚的的技巧，双重肯定的反问句，使消费者被我们的坚定所感染。【回答】：先生/

8、小姐，难道您不觉得我们的手机从外观、功能到质量，包括价格都是最适合您的需求吗？第二部分：终端导购技巧1、购买心理过程：顾客行为特征比较提问并比较产品不断打量产品用眼睛寻找或注意某产品不断打量产品决定试用检查问价格信任沉思想象欲望顾客心里八阶段不断打量产品满足联想走进看动手去摸兴趣视注视送客服务导购员应对方法成交服务总结买点，取得信赖第二次接触时机，各项比较推销产品并提出符合他的要求第一次接触时机确认需要等待时机2、消费者购买行为说明：10李大佳专用培训资料（1）注视：只有发现感兴趣