销售人员入门训练

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1、销售人员入门期训练第一章企业销售队伍培训的现状及存在问题企业销售队伍培训的现状及存在问题其原因何在？这个问题如何解决？面对投入与产出的巨大落差，企业应不应该放弃对销售队伍的培训？对于企业的销售队伍来讲，培训无疑是至关重要的。许多企业非常重视对销售队伍的培训，并投入了大量的财力和精力，但其结果往往是“能者走、庸者留”。一、系统训练对于销售队伍的影响销售培训到底有什么用？以上问题，都是销售队伍的管理者和企业培训部门经常思考的问题！到底能够起多大的作用？尤其是培训能够最终转化为更多的订单吗？1.给客户留下恶劣的印象；2.丧失应得的机会；3.造成不同的“正负效应”（1）一个优秀的

2、销售人员可以把握甚至挖掘客户需求，从而促使客户选用其产品，并做好售后服务工作，这样就能造就一个满意的客户。而一个满意的客户又会给这个销售人员和公司带来更多的销售机会，这就是“正向循环”（2）相反，没有经过系统培训的销售人员会很容易给客户留下坏印象，使客户不选用他们的产品。在业绩压力下，这些销售人员难免会产生沮丧、急躁、不自信等情绪，而这种情绪又很可能被带到与其他客户的接触当中，从而使成功的概率又下降了一些，这就是“负向循环”一、系统训练对于销售队伍的影响商场如战场，如果一个销售人员没有经过系统的销售培训，就被送上与客户接触的第一线，极有可能造成灾难性后果！二、销售队伍的培

3、训现状销售培训的确重要，许多企业也者意识到了这一点。但是许多企业面临的问题却是：培训搞了不少、钱花了大把、时间投入了许多，结果支往往收效甚微。三、销售培训中常见的八个问题企业针对销售培训做了不少工作，但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此种现象的背后原因，主要来自八个方面。1.从外部请培训师，缺乏针对性；2.内部搞培训，员工被动应付；3.培训的方法单一；4.采用简单草率的“师傅带徒弟”模式；5.忽视对案例和文本的积累；6.培训内容存在“时差错位”7.培训后的“随岗固化”不足；8.核心问题：“培训体系”缺乏。三、销售培训中常见的八个问题培训的方法单一销售培训中的常用的八

4、种方法：课前阅读、课堂讲述、专题研讨、安全分析、课堂练习、现场演练、情境模拟和视频教学针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，即两个不同的发展类别：（1）以观念为导向的培训从心理学有关认知的研究成果来看，以“改变观念”为导向的培训，最好的方式有两个：一个是有问答的“交流研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训效果是最差的。（2）以技能为导向的培训如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等，这都是以技能为导向的。进行技能培训的最好方式是进行演练。“师傅带徒弟”成功的背后必须要有三个条件：第一，这些公司本身就有相对完整的培训体系，销售人员在那个阶段就当学

5、哪些东西，应该掌握哪些关键的技能、技巧，都规定得比较清楚；第二，它们的“师傅”都经过系统和专门的培训，都掌握了一些必要的培训人的方式、方法，这样才能保证有效地把自己的东西传授给他人；第三，一定要采取跨部门或跨地域的“带徒弟”的方式，以防止近亲繁殖。三、销售培训中常见的八个问题采用简单草率的“师傅带徒弟”模式警惕：企业知识资源的流失：随着人员的流动、时间的流逝，企业用大量金钱和销售机会换来的宝贵经验、鲜活的案例或惨痛的教训，也渐渐流失了。新来的人还得从头学起，企业还得为他们重复缴纳“学费”，这些新人拿客户重复“练手”，这些都是企业忽视自身安例和文本的积累，无视企业知识资源，

6、任其流失所造成的恶果！三、销售培训中常见的八个问题忽视对案例和文本的积累所谓“时差错位”，指的是过早或过迟地进行某些培训，这些培训没有切合当时学员自身的基础和实际的工作需要，使得培训效果不佳。三、销售培训中常见的八个问题培训内容存在“时差错位”三、销售培训中常见的八个问题许多培训无果而终或是收效甚微，其原因就是，虽然经理或讲师在培训课堂上说了、强调了，但是忽略了后期的练习和督促应用，等销售人员回到了自己的工作环境中，没有了指导和督促，在行为习惯的驱使下，一切又回到了从前，培训的效果也就付之东流了！培训后的“随岗固化”不足三、销售培训中常见的八个问题综合以上几个问题我们不难

7、发现，产生这些问题和核心原因是：企业缺乏自身的培训体系建设，遇到团队技能不足时，就只能水来土掩、见招拆招了。问题的核心：缺乏培训体系销售人员刚进入公司的时候，都充满了激情，但因为企业缺乏完整的培训体系，有的培训不足，有的方向走偏，有的培训过度，有的时差错位，白白错过了给销售人员培训的黄金阶段。三、销售培训中常见的八个问题问题的核心：缺乏培训体系在开始阶段，销售人员或者没有条件接收系统化的随岗辅导培训，技能掌握不足，就匆忙上阵；或者理念掌握过度，上了战场不知道哪项才好。其结果都是一样的，即没有相对应的基础销售技能，最终只能拿客户