赔偿谈判技巧.doc

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1、---------------------------------精选公文范文--------------------------赔偿谈判技巧　　篇一：保险理赔中的谈判技巧　　保险理赔中的谈判技巧　　?谈判技巧在保险理赔中有着十分重要的作用，因为保险工作是一种商业行为，理赔人员代表保险公司与客户、第三者以及有关利益方进行交涉，是商业谈判的一种形式。在理赔工作中，保险工作人员与客户的协商谈判，可以说是最简单的一种博弈模型，实际情况中还要加人第三者、修理厂、有关利益方等变量。谈判技巧在保险理赔中有着十分重要的作用，因为保险工作是一种商业行为，理赔人员代表保险公司与

2、客户、第三者以及有关利益方进行交涉，是商业谈判的一种形式。在理赔工作中，保险工作人员与客户的协商谈判，可以说是最简单的一种博弈模型，实际情况中还要加人第三者、修理厂、有关利益方等变量。20----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------　　综合大量的理赔工作实践，笔者认为，一个理赔工作者，必须要掌握的谈判技巧有以下几点：把握底线的技术、足够的耐心、对谈判局面和对手感情的控制能力、敏锐的嗅觉及果断的决策能力

3、，下面就这四个方面展开叙述。　　把握底线的技术。底线技术是网球运动中的重要技术，著名网球选手阿加西就是靠其出色的底线技术独步网坛十多年。　　在理赔谈判中，明晰自己的谈判底线和对手的心理底线，制定成熟的战略，将谈判局面向我方有利的局面引导，可以说是谈判桌上的“底线技术”。“知己知彼，百战不怠。”，就是说要清楚自己和对手的　　底线，也就是双方各有多少砝码，要做到这一点，首先必须在谈判前做好大量的准备。准备工作主要包括以下方面：20----------------精选公文范文----------------------------------------------

4、---精选公文范文--------------------------　　一、有关谈判方面的专业知识，这一点常常为很多理赔人员所忽略，其实这是非常关键的一点，因为保险理赔常常要涉及一些专业性很强的领域，比如大型船舶、工程等等，如果没有事先做好准备工作，很容易在交谈中言之无物，不但为对手视为外行，而且失去了提出解决方案的优先权。　　二、摸清谈判各方的立场，制定谈判方案，“凡事预则立，不预则废。”只有未雨绸缪，才能在现场的交锋中游刃有余。　　三、了解谈判各方身份、年龄、地位等信息也是十分重要的，可以为我方展开交际提供一些指引。　　“上兵伐交”，谈判首先就是要交际，

5、良好的交际通常能起到意想不到的效果，作为保险理赔人员，要始终牢记，“保险中的协商谈判不是辩论，在与客户的口舌交锋中获胜毫无意义。”20----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------　　怎样应用“底线技术”，道理很简单，“将球打向对手的底线，调动对方，掌握主动。”但是实行起来却不容易。什么样的“底线球”最具威胁，应当是“擦边球”，谈判双方也常常使用这种方法，经常提出的方案低于对手的心理预期，然后故作让步，

6、使对手一步步的走人自己的“陷阱”。　　在车险理赔中，常常会遇到这种情况，比如，某修理厂为了谋取更高的修理费，说A和B两个零件都需要更换，由于客户本身缺乏汽车维修的知识，于是在修理厂的鼓动下要求定损人员给予更换。实际上，　　零件A和B都是可以修复的。保险理赔人员在此时的谈判中需要面对两个对手——客户和修理厂。修理厂对于定损人员来说是一个平等的对手，可以直接指出其错误，但客户不同，客户是服务的对象，需要引导和解释。经过一番交涉后，修理厂家可能说算了，就换A吧，B就不用换了。20----------------精选公文范文----------------------

7、---------------------------精选公文范文--------------------------　　表面上看对方做了让步，如果定损人员识不破这一招，其实本来都不用更换的两个零件将被换掉一个。而反过来，定损人员也要有自己的底线，要充分地利用保险条款，保险法规作为砝码预设好自己的底线。　　耐心——对谈判节奏的把握。对于一个经验丰富的理赔人员，他需要具备两种素质：耐心和冷静。由于保险理赔是一个特殊的谈判情况，因为，保险公司是赔款支出方，这决定了无论参与保险事故处理有多少个人或者团体，保险理赔的谈判实质就是对价格的博弈，在绝大多数情况下，保险公司

8、是一方，而其他方则站在另一边。在与多方