谈判技巧 谈判中控制气氛的技巧.doc

《谈判技巧 谈判中控制气氛的技巧.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、谈判中控制气氛的技巧任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动，谈判气氛件随着谈判的始终。下面是为大家整理了有关谈判中控制气氛的技巧，欢迎大家阅读。谈判中控制气氛的技巧1、积极主动地创造和谐的谈判气氛谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展，因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端。会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈，这时的会谈气氛还是客气

2、的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础。在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象"，第一印象在人们的相互交往中十分重要。如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变，因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的，这就是双方都重

3、视"开场白的原因"，但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的。随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行，因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判。当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛，和

4、谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。2、随谈判进展调节不同的谈判气氛会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行，但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约，长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行，当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款，双

5、方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大，在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌;有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉，为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺

6、激信号的接收反应不同造成的。随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了，大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的。积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。人的情绪的形成变化，受环境

7、的影响极大，心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉，人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受，在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受。如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现。因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此，注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话

8、题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等。相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象。这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的。由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也