阳光大药房药店营业员培训资料.doc

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1、阳光大药房药店营业员培训资料一、顾客的形象及顾客的作用:1、顾客是商业经营中最重要的人物;2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源;3、顾客是各种商业经营活动的血液;4、顾客是店堂的一个组成部分,他不是个局外人;5、顾客不会无事登门,他肯定是带着购买的动机而来的;6、顾客不是有求于我们,而是我们有求于顾客;7、顾客会给我们带来利益,而我们不会给顾客带来利益;8、顾客不是冷血无情的动物,而是拥有七情六欲的人类的普通一员;9、顾客不是我们用来与之较量辨才与比试智力的人;10、顾客是我们的上帝,是我们的朋友,

2、是我们应当给予最高礼遇的人。——美国营销专家—约翰·基德尼二、接待顾客流程:1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的药品7、药品介绍说明8、让顾客选取药品(成交)9、收款10、包装药品交给顾客并目送客人离开三、营业员销售前必要准备1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、思考一遍全天要做的工作四、销售前的准备工作1、备齐商品和商品申报:营业员要在开张前检查商品是否齐全,如缺货,仓库有的及时补上,没有的要快速下单采购;要拆包装的和开箱的,要注意包装的完整性;搭配

3、销售的商品,要检查搭配品的数量。2、熟悉价格:营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道价格的低限,不要回答支支吾吾,这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理:很多商品在推销过程中拿离了原货架,一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具:商场必要的售货工具(如笔、票据等)一定要提前准备好,不要在营业时找不到而慌神。5、整理环境:商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚,将柜台、走道等卫生搞好。五、销售服务的要点。1、接近顾客:顾客上门之前,营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎

4、接顾客的准备,要精神充沛,不可无精打采。容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。2、顾客上门:简简单单的一句“欢迎光临”,就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“请随便看看”这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。如果是熟悉得顾客,打招呼得方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。3、接待顾客:每位营业员一天要接待许多顾客,要求营业员接待不同的顾客时,要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象;接待老顾

5、客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉;接待性子急或有及事的顾客要快捷,不要耽误时间;接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦;接待老年顾客要注意方便、实用、便宜,让他感到公道、实在;接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子;接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他。4、初步接触顾客:顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落。最佳时间:①当顾客与营业员目光相遇;②当顾客目光停留在某一种

6、或某一类药品时;③当顾客认真看宣传单时;④当顾客突然停下脚步时;⑤当顾客的眼睛在搜索时。5、接触的要领:第一印象:微笑、倾听尊重顾客:认真对待每位顾客,适时的赞美了解商品特性:熟知商品知识,使自己像专家接触问答方法:①提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者直接问你想要什么药?②介绍接近法:当看到顾客在看某类药品或咨询某种药时,营业员可直接介绍产品,利用产品的特点吸引顾客。如:这种药是什么知名厂家,对某一类疾病效果显著,没有副作用或副作用小等。③

7、示范接近法:对于一些器械,可利用演示示范功能,重点突出使用方便,功能齐全等方面,结合一定的语言,接近顾客。6、商品介绍说明:顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对药品充分信赖。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。药品说明就是介绍药品的特性,这样要求营业员对药品知识、功能、对比的了解。7、劝说购买:营业员劝说顾客购买的5个特点:①实事求是的劝说;②投其所好的劝说;③用肢体语言配合表达;④用商品价格、质量、功效说话;⑤帮助顾客比较、选择的劝说。8、收款、包装:在收款时,营业员必须

8、讲明:收款X元,应收Y元,应找您Z元,以免发生不必要的误会。①让顾客知道商品价格;②大声讲出收到的款数;③先数一遍再放;④找零时要把数目复述一次。包装需注意三点:①包装要求牢固、安全、整齐;②包装之前检查商品,有没有错、坏、差;③包装是要快、稳、轻。9、送客:包装完毕后,营业员要双手将商品递给顾客,并欢迎下次再来,另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。六、药品陈列的要点1、显眼的陈列:在陈列时,要注意针对药品的大

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