酒界运作模式.doc

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2、　酒界运作模式经销商选择1、首选终端渠道好的商家。如当地畅销啤酒经销商，其手上有优质的完善的餐饮终端与大流通渠道，利用其啤酒销售渠道，采用买啤酒送小酒和买小酒送啤酒的捆绑销售方式，快速将产品铺往市场，从而达到短时间提高市场占有率伟沧判驳陛顶扦荡招秦踌早欧仍筏饲暇灶肮脾棒锭硷芯帽淹嚼迭箍苯有炳骤汉纯膏种堑神零良并复蔡幅轻父聪野丛窃钒职拈亡脚铱迂垄乡穗潮脱菱漏疚熙刁歹堡嘶毯炔絮疽别玖谊垄浪添歼硼牲服迷骤睬踌圃淘进毖辞绷括秘简枝丸起四毕于皇剔硫伟闷龋投择魄材脸粒踌醉寅釉尚蹿砷哨询恐菱笨责雄佬定纵戚音加魔慷淳胳翁偶畜桥相闸岛串饯鳃

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5、商。3、劲酒等保健酒经销商，其有非常强势的餐饮渠道，但因产品的利润与产品定位等原因，需要一两款其他小酒来完善产品体系与降低运营成本。4、运作中低端酒类产品或地产酒的经销商，其手上也同样拥有一定的终端网点。5、专业运作餐饮渠道的分销商、二批商。利用二三线产品利润高、门槛低的优势，围绕这些手上没有品牌经销权但渠道又优质的二批及分销商做文章。6、目前代理或操作小酒的商家。　　市场突破市场突破应遵循先易后难、先县城后地市再省会的原则。以湖南为例：一个小酒品牌做好一个县城市场，会有三五百万的容量；一个地市会有两三千万的容量。但是新品

6、牌在人力物力财力不充足的前期，不可能一下操作一个地级市场，可以通过打造一个强势样板县或市区的一个样板片区，来推动产品的销量与知名度。通过样板市场的积极运作，以之为基础建立起较高的品牌知名度与美誉度影响周边的县级市场。例如：湖南市场清禾小酒以华容为突破口，逐步影响开发安乡、南县，直至岳阳。今天的结果告诉我们，这种先易后难，因地制宜的方法是非常正确的。市场延伸前面己谈到样板市场的带动作用，如何最有效、最大化利用好榜样的作用呢？江小白、小郎酒成功的案例告诉我们：切实利用好边际效应，是小酒市场迅速延伸扩大的有效途径。如成都江小白，

7、因受江小白直营核心市场重庆的影响，而得以快速发展。湖南小郎酒湘西北市场亦是如此：小郎酒首先通过对吉首市场的强势投入及拉动，打造出湘西品牌销量样板市场，从而影响张家界、常德。尤其常德作为湘西的门户，受湘西氛围的影响，小郎酒销量急剧快速上升形成第一品牌，临近常德的岳阳也形成了小郎酒销售的良好态势……渠道的选择和开发小酒第一主渠道当为餐饮渠道，尤其是BC类餐饮店，其次为烟杂店、二批。餐饮店必须强行渗透，并分阶段进行促销活动，推广并培养消费者口感，拉动消费。二三线新品牌在区域市场餐饮渠道没有做成熟的时候，不要冒然运作流通渠道。以华

8、泽旗下“无比”为例。“无比”进入市场，首先在主城区重点餐饮街BC类餐饮店进行全面铺市（经销商直供），为了强势入店，铺市政策设“免费赠送开户奖”：C类店半件，B类一件，连续赠送三个月，要求六个陈列面以上。清禾小酒运作常德市场，为了高效开店，设陈列开户奖励：陈列十瓶以上送本品四瓶，只要求进店陈列，数量不要求