从联想和华为看企业的绩效管理

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1、从联想&华为看企业的绩效管理制作：毛今1课本案例回顾2华为的绩效管理3学在其中联想：业绩导向下的销售激励与绩效管理一、销售模式下决定的绩效考核方式背景：联想控股旗下子公司联想集团成立于1984年，2004年并购了IBM的全球PC业务后，新联想由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。可以说2004年是联想发展的转折点。联想前期的销售模式渠道销售渠道销售：建立和管理销售渠道，比如开发和管理批发商、代理商，最多是协助批发商

2、代理商进行市场开发，但不直接面向市场终端。销售模式绩效考核模式渠道销售团队考核为主，个人绩效目标不明确变市场之变：随着联想不断地发展壮大，业务模式变革市场竞争加剧，PC行业尤甚。销售模式之变1、1994年至1998年：传统分销时代渠道处于粗放型、低功能的初级状态。2、1998年至2004年：紧密分销时代这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升3、2005年后：集成分销联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段绩效管理模式之变弊端显现不利于公司销售目标的完成对优秀员工

3、的激励失效绩效管理与组织战略脱节实行以业绩为导向的绩效管理制定基础：充分的市场调研以及内部访谈特点：简洁清晰，易于理解记忆充分及时体现公司各项重点销售战略内容：将全价值链直接参与销售流程的人员都涵盖在销售考核激励范围内，总体分为销售和销售支持两部分。对于直接销售采取更高风险、高回报的方式。考核激励业绩为导向，财务指标考核为主以目标奖金为主，特殊项目或产品采取提成。对高绩效者绝不吝惜，坚决拉大绩优者和其他人员的激励差异内部竞赛，总结会上表彰，发放奖杯，给其以荣誉感最高奖金10倍于最低效果之变员工认可

4、率达到84%。HR部门真正成为战略伙伴、业务伙伴，功能得以发挥。激发了销售人员的工作积极性，又保证公司整体薪酬水平的内部公正性。促进公司整体业绩和战略目标的实现。思考什么是绩效管理？企业应如何做绩效管理？重视过程还是结果？重视方法还是要有理念？华为的绩效管理公司介绍1华为的绩效管理2绩效目标绩效辅导绩效考核绩效评价与反馈一、关于华为华为于1987年成立于中国深圳，全球第二大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个

5、国家，服务全球1/3的人口。2010年7月华为以年销售额218.21亿美元，首次入围美国《财富》杂志世界500强，排名第397位，净利润达26.72亿美元。继联想集团之后，华为成为闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家未上市公司。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十六位。截至2012年底该公司共拥有来自156个国家和地区的超过15万名员工。我们没有任何稀缺的资源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖团结向上的企业文化核心价值观

6、艰苦奋斗成就客户团队合作至诚守信开放进取自我批判目的是不断进步，不断改进，而不是自我否定只有坚持自我批判，才能倾听、扬弃和持续超越实现客户、公司、团队和个人的共同发展。诚信是华为最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。胜则举杯相庆，败则拼死相救。是跨文化的群体协作精神，也是提升流程效率的有力保障。为客户服务是华为存在的唯一理由坚持以客户为中心，快速响应客户需求积极进取、勇于开拓，坚持开放与创新坚持客户需求导向，并围绕客户需求持续创新。公司战略：秉承“以客户为中心”华为绩效管理的发展历程●将考核作

7、为一个单一的过程●考核内容包括工作态度、能力和业绩三个方面，先在市场部进行试点●目的在于强化管理意识，推动管理观念的普及，进而提高管理水平人事考核（普及）（95—97年）●将考核作为绩效评价的工具●考核内容以绩效为中心。●目的在于强化成果导向，推动员工务实、作实，不断提高工作水平；绩效考核（优化）（98年—2001年）●将考核作为目标导向，考核是一个管理过程●增加了跨部门团队考核的新内容。●推动员工在目标指引下自我管理，形成自我激励和约束机制，不断提高工作效率绩效管理（升华）（2002年—）制度保

8、绩效计划绩效考核绩效监控绩效辅导1.采取PBC方式，根据公司战略目标逐层分解年初华为所有员工都会制定详细的工作计划，员工主要按照半年度为周期对PBC进行设计，二级部门主管以上主要以一年为周期进行设计。2.PBC制定由部门与员工进行沟通确认。绩效监控绩效辅导绩效监控绩效辅导绩效监控绩效辅导绩效监控绩效监控绩效辅导绩效监控绩效辅导绩效监控绩效结果绩效辅导绩效监控绩效计划绩效考核绩效辅导绩效监控1.按半年度和年度进行考核2.评估流程：自评-主管评价-人力资源部评价-AT评价。3.二级部门