房地产销售策划书.docx

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1、房地产销售策划书　　一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。下面是小编整理的，希望对大家有所帮助!　　一、市场调研：　　1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等;　　2，市场分析------当前市场分析　　区域市场分析　　3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势　　4，竞争个案项目调查与分析　　5，消费者分析：　　购买者地域分布;　　购买者动机　　功能偏好

2、　　购买时机、季节性　　购买反应　　购买频度　　6，结论　　二、项目环境调研　　1，地块状况：　　位置　　面积　　地形　　地貌　　性质　　3，地块周围景观　　4，环境污染及社会治安状况　　5，地块周围的交通条件　　6，公共配套设施　　7，地块地理条件的强弱势分析　　三、项目投资分析　　1，投资环境分析　　当前经济环境　　房地产的政策法规　　目标城市的房地产供求现状及走势现实土地价值分析判断　　2，土地建筑功能选择　　3，现实土地价值分析判断　　4，土地延展价值分析判断　　5，成本敏感性分析　　容积率　　资金投入　　边际成本利润　　6，投入产出分析

3、成本与售价模拟表　　股东回报率　　7，同类项目成败的市场因素分析　　四，营销策划　　市场调查　　1项目特性分析　　2建筑规模与风格　　3建筑布局和结构　　4装修和设备　　5功能配置　　6物业管理　　7发展商背景　　8结论和建议　　、目标客户分析　　1、经济背景　　?经济实力　　?行业特征……公司家庭　　2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式　　、价格定位　　1理论价格　　2成交价格　　3租金价格　　4价格策略　　、入市时机、入市姿态　　、广告策略　　1广告的阶段性划分　　2阶段性的广告主题　　3阶段性的广告创意表现　　4广告效果监控　　

4、、媒介策略　　1媒介选择　　2软性新闻主题　　3媒介组合　　4投放频率　　5费用估算　　、推广费用　　1现场包装　　2印刷品　　3媒介投放　　第一节：销售策划方案概述　　销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。　　第二节：销售策划方案与项目策划的区别　　简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。　　一、项目销售方案策划所包涵内容：　　市场销售方案调查　　项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

5、　　目标客户分析　　经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭　　文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：　　价格定位　　理论价格/成交价格/租金价格/价格策略　　入市时机：入市姿态　　广告策略　　广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控　　媒介策略　　媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算　　推广费用　　现场包装：印刷品：媒介投放　　二、销售策划方案所包涵内容：　　销售现场准备　　销售代表培训　　销售现场管理　　房号销控管理　　销售阶段总结　　销售广告评估　　客户跟进服务　　阶段性营销方案调整　　

6、第三节：销售策划方案的内容及步骤　　一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。　　二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。　　三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。　　四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。　　五、项目销售策划方案思路：　　销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。　　主题思想的统一性。在广

7、告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。　　一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。　　操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。　　六、项目销售策略：　　项目入市时机选择　　理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马

8、;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：　　1：开发手续与工程进展程度应达到