渠 道 性 业 务 开 拓

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1、渠道性业务开拓目录渠道业务简介政府渠道企事业渠道渠道业务开拓案例什么是渠道？渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。渠道为王！我们现在有哪些渠道？内部渠道：个险渠道、产险渠道等外部渠道：专业代理渠道：经纪公司、专业代理公司兼业代理渠道：旅行社、汽车站等一、渠道性业务简介*渠道性业务的定义：指通过第三方向客户销售短期保险产品的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。*渠道性业务的特点：“多、快、好、省”（一）渠道网点多，锁定客户多；（二）业务成长快，且持续稳定；（三）赔付状况好，利润率较高；（四）人力投入省，综合成本低。随着养老险公司的快速发展

2、，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将成为短险新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。二、渠道业务的开拓方式及分工渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作营业部经理＋主开拓人＋辅助开拓人员＋后台服务人员，具体分工如下：（一）营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导；（二）主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案的制定和业务政策的沟通与协调等工作；（三）辅助开拓人由市场部及运营部人员组成，负责与主开拓人配合，完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作；（四）后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的人员组成，负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支

3、持和服务。三、渠道性业务操作流程市场调研：从可能产生的保费规模、介入成本、既往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。合作洽谈渠道选择产品开发与组合确定开拓团队锁定决策链确定业务政策推动追踪渠道评估渠道的决策链：包括该渠道的经办人、经办主管、分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。1、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；2、利益是源动力；3、有效运用关系。与渠道方及后台相关人员充分沟通。业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管理、操作流程和手续费等方面的内容。行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适时追踪进展、调整业务政策实际保费、赔付与预估情况的对比及评估四、渠

4、道业务开拓的意义*有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会；*有利于提升和稳定机构的保费平台；*有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索；*更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率；目录渠道业务简介政府渠道企事业渠道渠道业务开拓案例政府渠道切入点：1、了解政府部门职能以及管辖范围；2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求；3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）；4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；政府渠道——社保局社保局职责范围（与保险相关）：拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并组织实施和监督检查；制定机关、

5、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。全国合作项目：社保补充医疗：06年全国保费4亿左右；河北分公司500万左右（每个县100-200万，河北省总体的量超过8个亿）企业年金存量转制：全国存量300亿，已经确定跟公司合作的20亿；河北存量大概有10个多亿政府渠道——民政局民政局职责范围（与保险相关）：负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡抚恤标准；建立和实施城乡居民最低生活保障制度

6、；组织和指导扶贫济困等社会互助活动全国合作项目：·低保人群医疗保险：锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到390万。（河北省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）养老院老年保险：保障在养老院内发生的意外政府渠道——卫生局卫生局职责范围（与保险相关）：依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量；研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施；拟订区域卫生规划并组织实施,统筹规划、合理配置全区卫生资源；医疗责任保险***全国合作项目：血站意外险：武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险；新农合：厦门、漳州、宁

7、波等机构农村合作医疗；手术医疗保险：青岛手术医疗保险农村合作医疗相关政策解析：《关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知》（卫农卫发[2006]13号）：要支持保险公司参与合作医疗业务服务的试点。河北省政策：从2006年1月起，中央及地方各级财政对每个参合农民每年的补助从20元提升到40元，农民个人出资10元，自愿参加；2013年政府为每个参保人出资240元，个人50元。当年大病统筹基金使用率达到80%以上；河北省农村人口5368万，06年参保率达到75