发掘老客户的新商机

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1、发掘老客户的新商机我的福禄客户在哪里开门红？2010客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的金矿客户对于营销员的意义客户=准客户老客户老客户不再购买的原因服务宣传不到位，无法接收正确观念和相关商品信息对原从业人员不满，或有亲戚等从业,转向其他从业人员购买收入紧缩、个人保险观念不足，拒绝再次投保为多年没有再购买保险的客户进行全方位的风险规划，是每一位从业人员的责任和使命，同时，它也是从业人员的商机所在三步曲重新获取新商机第一步接触，了解客户停止购买原因第二步建立信赖

2、，保单检视开路保单检视是从业人员能够证明自我专业，以及建立客户信任感的利器因为大部分客户并不了解自己过去到底买了哪些保险产品，更不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁，从业人员若能为客户进行保单检视，找出客户尚有的风险缺口又或者随着时代背景的不同，让客户明白过去所购买的保险商品已经不符合现今需求，协助进行保单转换工作，便能借此机会建立彼此间的信赖感我司真实案例：有一位营销伙伴入司十一年，十年前她的一位客户全家向她购买了一张保单后就停止了再购买，开始这位营销员仍持续不断的向她推销保单，提醒她还将面临的风

3、险，但是客户却老是说：“不用了，我该买的都已经买了。”特别是向她推销重大疾病险种时，客户更是半强制性地对她说：“你不要再说了，我才不会那么倒霉。”于是碰了几次钉子后，这位营销员以后也就不再向这位客户谈保险和风险了，但仍会闲来无事打个电话关心、问候一下客户的生活和状况。直到有一天，这位客户忽然主动联系她，询问自己的保单情况和保障内容，并且告诉营销员自己患癌症了，话语中也有点责怪营销员没有经常提醒她风险大了，保障不够了的意思。虽然因为患病的关系这位客户在近期已经无法再购买任何健康医疗保险，但是客户因为自

4、己患病的经历，深刻体悟到风险无处不在，以及风险规划的重要性和必要性，因而请这位营销员为自己家人共追加了九张保单，包括大额的重大疾病保单。从第一张保单到追加的第二张保单，历时十年。十年如此长的时间不确定性很多，若不是十年来对客户的关心不断，联系不断，这位客户又怎么会想起她并再向她购买保单呢？但又若是这些年来，这位营销员做得更专业一点，细致一点，帮客户详细做一下保单检视的话，让客户签第二张保单又何须等十年呢？客户又何至于会因患病后得不到足够保障而责怪于您？所以说：一张保单，就是一辈子的服务第三步勤接触，

5、持续联系打基础勤接触记住您的客户的生日和一些重要的纪念日，送上您的祝福记得逢年过节送上您的节日问候不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动送上一些从老家带回来的家乡特产．．．．．．勤接触不代表每次见面都是谈保险请记住：告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案切忌客户缴纳保费后便疏于联系因为您很可能永远失去这位客户打预防针“虽然我们住得比较远，但是我一定会主动与您联系，当您有任何问题时，也请您能随时跟我联系。”“不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的问题时，

6、请您随时来找我，我一定会马上出现。”拥有是前提，服务是根本，再开发是目的。谢谢！