区域市场营销突围高级研修班

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1、区域市场营销突围主办：南昌一佳管理咨询有限公司主讲：刘晓亮资深顾问第一单元“板块化”区域布局赢天下6/14/20212百度文库－销售管理13A一、你懂市场“布局”吗？很多中小企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向感，没有整体规划，不能做到有计划的推进。脚踩西瓜皮，滑到那里算哪里？6/14/20213百度文库－销售管理13A困惑的问题有：难题之一：“市场开发屡不成功”。难题之二：“开发成功难起销量”。难题之三：“有销量却没有利润”。6/14/20214百度文库－销售管理13A二、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方

2、式是很多渠道型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办？6/14/20215百度文库－销售管理13A三、区域市场“板块化战略”的优势。1、区域集中突破模

3、式就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。2、从区域集中突破到板块市场区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个区域攻防系统。3、从区域集中突破到系统布局板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。6/14/20216百度文库－销售管理13A四、区域市场“板块化战略”三步骤。1、划分板块范围，确定区域市场策略；2、集中突破，点状突破，连线成片

4、；3、重视垂直分销，扎根终端。6/14/20217百度文库－销售管理13A五、区域经理“市场规划六连环”动作。１、领会总部营销战略。２、区域经理《市场规划六连环》。３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。6/14/20218百度文库－销售管理13A１、领会总部营销战略：企业在不同成长阶段有不同策略：①、规模导向策略②、利润导向策略6/14/20219百度文库－销售管理13A２、区域经理《市场规划六连环》：S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：选择渠道（工具3）S4：分解目标（工具4）S5：关注对手（工具5）S6：掌

5、控市场（工具6）6/14/202110百度文库－销售管理13A３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。①、如何制定一份有效的《营销计划》？②、如何制定一幅终端的《作战地图》？预测！计划！地图！6/14/202111百度文库－销售管理13A六、小组研讨与发表：小组研讨与发表：对照你企业的区域市场布局现状，指出不合理的地方，重新设计适合自己企业成长阶段与资源优势的市场布局？6/14/202112百度文库－销售管理13A第二单元优质经销商的开发与谈判6/14/202113百度文库－销售管理13A一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流

6、的品牌=一流的市场二流的经销商+一流的品牌=二流的市场一流的经销商+一流的品牌=超流的市场6/14/202114百度文库－销售管理13A二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策；第二步：调查区域市场特征；第三步：走访沟通准经销商；第四步：5要素筛选经销商；第五步：谈判签约经销商。6/14/202115百度文库－销售管理13A三、企业不同阶段需要不同的经销商。企业不同发展阶段、不同市场对经销商有不同的要求。6/14/202116百度文库－销售管理13A人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成

7、功与否，他的沟通与说服能力十分重要。《三道防线谈判策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。四、经销商选择的谈判策略。6/14/202117百度文库－销售管理13A情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了“情

8、”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有：A、赞美B、投资所好，建立相似性C、快速提升信任的言行策划１、突破第一道情感防线。6/14/20