传统渠道和现代的特点

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1、现代渠道和传统渠道的特点2009年2月2日现代渠道(一）现代渠道简介一、定义：1、销售量大具潜力或具有极高知名度的客户2、卖场、超市、量贩、百货、购物中心、便利店二、连锁店的发展：1.1997-2008年是大陆连锁经营的发展年，通过直营连锁和加盟连锁，不同业态的连锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。2.在网点发展方面，中心商业区和零售网点基本饱和,城乡结合部和新居民区将成为商家角逐的新战场，商业重心继续向市中心的外围区域转移。三、连锁店的分类：（二）现代渠道客户的重要性1、销售量大，影响大（业绩、利润

2、、产品、通路均衡性、媒体组合）—　店面成長—　促銷活動效果惊人2、未来零售通路之主流7：3—　通路將由主要客戶掌握—　公司產品需透過主要客戶銷售3、悠关公司形象—　消費者將公司与主要客戶相提並论（三）现代渠道的类型----按型态分1、按贸易部零售业分类：大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店2、其他企业的分类：量贩卖场hyper-market仓储式卖场warehouse生鲜超市supermarket便利店conveniencestore百货公司附属超市DepartmentStore个人用品商店P

3、ersonalStore3、板蓝花公司的分类：KA/B/C---按经营区域分1、全球性重点客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。2、全国性重点客户（NationalKey-Account）：跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。3、地方性重点客户（Loca

4、lKey-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等等。（四）现代渠道客户分类属性说明客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者量贩卖场Hypermarket8000以上20000左右25分钟以内一站式购物、自有品牌、良好的购物环境，提供增值服务及售后服务低价、高周转率一般家庭仓储式卖场Cash&carry8000以上4000－10000－－－－每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一

5、体更低的价格,更大的包装小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿超级市场Supermarket400－79995000左右10－15分钟物超所值、大量分支连锁、产生规模效益、区域性强高品质、多样化采购、强调毛利需求家庭主妇，社区型消费客户分类其他特性未来发展量贩卖场Hypermarket各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有停车场，倡导低价零售业主力业态仓储式卖场Cash&carry高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销的产品，在中国为批零兼营成为批发配销超级市场Su

6、permarket销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等更加专业分类：生鲜超市、食品超市客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者便利/折扣店CVS70－3996大类800左右5分钟以内营业时间长，地点便利，提供增值服务高毛利、小规格学生及上班族居多百货公司附属超市DepartmentStore1000以上－－－－－－－－丰富的产品选择高毛利、注重创造形象收入较高阶层个人商店PersonalStore300－8001000－5000－－－－进口及高档日用品较多创新的产

7、品，多样化上班族，女性居多（五）现代通路的特性成长快速多以连锁形态出现企业形象鲜明而统一多倾向中央集权运用现代化资讯加强管理以量制价谈判力量强悍想尽名目需索无度（六）现代渠道的需求高回转商品高效率后勤支援更多的行销赞助永远求业绩，大量的通路行销不断要求毛利对等窗口，立即回应及配合！最低的进价最有竞争力的售价（七）中国现代渠道的发展现状著名的跨国咨询机构麦肯锡预言：在未来的3至5年，中国零售业60%的零售市场将有3至5家世界级的零售巨头控制，30%的零售市场将有3至5家国家级的零售巨头控制

8、，剩下不到10%的零售市场将有区域性的零售巨头控制。1、“圈地”运动加速，店数快速成长；2、经营规模进一步扩大；3、各业态稳步发展，便利店发展奇快；4、WTO保护期结束，外资企业发展进一步加快；5、零售企业间合作和并购越来越普遍；6、供应双方矛盾激化，问题企业加速倒闭，政府出台政策干预7、零售商自由品牌快速发展。（八）现代渠道人员作业原则板蓝花现代渠道业务客户供应商KA业务是客户与公司之间的桥梁以专业的服务品质，追求客户满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求