企业生命周期与渠道变革策略：现代渠道和传统渠道如何组合？

《企业生命周期与渠道变革策略：现代渠道和传统渠道如何组合？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、企业生命周期与渠道变革策略：现代渠道和传统渠道如何组合？企业和有机体一样，存在着生老病死、兴衰存亡的生命周期。一般认为，企业的生祆命周期由上升期或创业期→诅高峰期→平稳期→低潮期或呔重组期构成。企业存在惶生命周期的原因很多，但我皎们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环勐境的变化而变化；本质上说紫，企业的生命周期是客观存嬖在的，但如果能在企业的生躲命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长旷久的竞争力。在今天的中国市场，由于以现代渠道磨和传统渠道的此消彼长构

2、成痪了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命卸周期内，在现代渠道和传统瓶渠道之间来组合自己的渠道阢模式，就构成了渠道变革的箅一个主要内容。在企业元的生命周期内进行渠道变革猎，在现代渠道和传统渠道之雇间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和念如何进行渠道变革.10/101嘁、在企业的生命周期中何时且进行渠道变革企业进行营销渠道变革的时机把握很扣重要。变革和稳定从来都是扬一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行锑变革，或者变革后不能达到渗一个稳定的状态，这两种情逝形，对企业而

3、言，都是很危唛险的。为了在稳定和变革之燹间取得平衡，关键就是要把驳握变革的时机。对渠道镍准确而迅速的绩效考核是把今握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成郾本的前提下，渠道对于企业闰产品的销售状况、企业产品哨的市场占有率、企业和企业辄产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影瘤响。由于市场环境和企业战υ略目标的变化，渠道的绩效悖常常在不断的发生变化。对蜴于企业而言，以前强势的、趄高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的ば、低绩效的渠道；或者企业倒可以找到更为强势的、更高Ⅲ绩效

4、的渠道。LOCalh镥ost企业应该经常性地来鹤评估以上几个渠道绩效的表琥现因子，来动态的判断企业索营销渠道的绩效，并且这个问题应该成为渠道中的业务硌人员时刻关注的对象。如果拼渠道的绩效下降或者可以找猖到更高绩效的渠道，此时的鲭企业就应该变革渠道。10/10应该及时地发现渠道的问题涉，及时地进行渠道变革。现逸实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的卦重要性，但很少对渠道该何升时进行变革这项任务来量化淦管理，从而达到及时的渠道埝变革。更多的情形是，渠道莘成员的绩效已经很低，渠道惝网络中积累的

5、问题已经很多瑗时，才考虑或着手渠道变革咭。但是，企业因此已经付出柴了销量下降、市场占有率下婶降和品牌形象受损的代价。韵具体而言，企业遵循企螈业生命周期规律而发展，渠捡道策略，现代渠道和传统渠道之间的组合方式也应该依籀照企业生命周期来及时地调ㄙ整。企业进入生命周期的不竽同阶段时，企业的绩效表现炖会发生很大的变化；而这种变化，在很大的程度上，是餮由渠道绩效的变化而造成的娩；为了使企业在生命周期的嗡发展轨迹中，保持更长久、颇更强的竞争力，就应该及时般地运用渠道绩效判断的方法⒄来及时地发现渠道问题，并斐变革

6、渠道。2、在企业棵的生命周期中如何进行现代步渠道和传统渠道的组合箱在企业的整个生命周期过程钻中，渠道变革实际上是一个连续的过程。但在企业生命ㄖ周期的四个阶段中，其渠道疤10/10变革策略，即现代渠道和传瘌统渠道之间的组合模式，可聘以分析出各自明显的方法特危点。2．1在企业的上辨升期或者创业期，企业的资沐源有限，竞争实力弱，面临鱿着生存的压力。在此一阶段陷的企业，制定渠道战略时，虹特别关注自己能够支付的渠瞬道成本。此时的渠道组合模迅式一般是以传统渠道为主，聂适当进入代价较小的现代渠啜道；这种渠道模式强调

7、首先述要立足一个点，建立好渠道扯结构中的根据地，尽快完成原始积累，解决企业的生存︹问题。这个渠道中的根┆据地，是一个有待突破的起箭点，至关重要。这个起点一励般定位于一个特定的较小的廑地区，一般是一个省，有时ぽ甚至只是一个小县。在这个舾狭小的地理区域内，再依据弈自己的资源情况和产品特性糌，选择具体的渠道。一般而移言，这时的企业，只要渠道汆商愿意经销自己的产品，一挖般都可以与其合作。但由于赍产品特性的不同，还是做些选择的比较好，因为每一条眷渠道，企业都要投入资源。艘比如，大众性的传统商品，蝎一般会走量大

8、且开拓渠道成骷本低的代理商——批发商—炒—零售商的传统渠道模式；效如果是新颖性较高且价格较瘪低的时尚商品，如各种时尚濡的休闲食品，就应该选择超赔市。当然，这时可能选择规骅模较小，代价较低的超市是﹃一个可行的选择。在狭小区若域里，选择与自己的渠道开牖10/10拓成本能吻合的渠道商，尽薜快完成产品的上市、正常销悸售的工作，使企业尽快的产生正的现金流是这一阶段制瞅定正确的渠道战略的关键。晃2．2在企业的高峰期辞，企业的市场地位，品牌形象都具有