投标策略分析（修正）.doc

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1、5投标策略分析投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运

2、用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。5.1投标策略的分析5.1.1生存型报价策略——保本微利策略如夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈，此策略适用以下情况：(1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；(2)技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；(3)为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。5.1.2竞争型报价策略——常规价格策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的

3、基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。报价方法是根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总，然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，

4、确定最终投标价。5.1.3盈利型报价策略——高价策略对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。例如在三峡工程大江截流及二期围堰工程投标过程中，由于上游围堰工程(包括大江截流、堰体填筑及防渗系统工程)在国内外影响巨大，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目，葛洲坝集团具有长江干流截流的特有施工资质，施工实力强，竞争对手弱，采用高价中标的策略，一举成功。符合

5、下列情况的投标项目可采用高价策略：(1)专业技术要求高、技术密集型项目；(2)支付条件不理想、风险大的项目；(3)竞争对手少、各方面自己都占绝对优势的项目；(3)交工期甚短、设备和劳力超常规的项目；(4)特殊约定（如要求保密等）需有特殊条件的项目。5.2投标报价技巧的运用投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。5.2.1不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的

6、投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不

7、能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；（4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。虽然不平衡报价对投标人可

8、以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，