8.《三讲》课程强化与范本讲解

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1、《三讲》课程强化与范本讲解总公司教育培训部个人业务部目录《三讲》课程重点回顾福寿连连“三讲”范本讲解福禄双至“三讲”范本讲解23“三讲”的重要意义第1部分——34同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！45思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念56分析结论1.讲人情关系－业务人员不要高估自己的面子2.讲产品利益－不同产品满足客户不同需求，本质上不具可比性，没有优劣之分3.讲销售话术－仅凭口才好，不一定能

2、赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感674.讲自己为什么做保险—改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理—改变客户对寿险营销员的错误认知5.讲公司品牌—让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准6.讲保险理念—让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论78“三讲”——讲自己讲公司讲保险89“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托910所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！1011“三讲”的正确思维第2部分——1112

3、保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解1213新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人快乐行销的基本条件1314无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，您都必须从“三讲”开始销售！重要提示——1415正确讲“三讲”的方法坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”1516坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐16目录《三讲》课程重点回顾福寿连连“三讲”范本讲解福禄双至“三讲”范本讲解17业务员：导入三讲——客户：你怎么去做保险了？认同：(笑

4、)是啊，我以前也没想过今天会去做保险反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？引导＋三讲(讲自己)：18业务员：讲自己（实战版）——我为什么做保险？①现在银行都在卖保险，说明大家都需要，所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到太平人寿来好好学些东西19讲公司（实战版）——历史、股东、投资收益（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、16-19页）业务员：中国太平历史悠久

5、，已经有80年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团中国太平(0966.HK)是中资保险公司中在海外上市的第一股，投资项目有京沪高铁等国家重点建设项目，投资收益处于领先地位，2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元20讲保险（实战版）——业务员：导入福寿连连销售理念(展示分红对账单)您看，这就是一位客户去年的分红对账单，他每年给孩子存16000多元，不仅隔年领1万、老了还本，还能享受公司的分红很多人都基于3个理由来选择这款产品的21讲保险（实战版）——业务员：第一，家庭要有钱，理财是关键人的一生不是看你挣了多

6、少钱，而是看你积累了多少财富；现在有钱不等于未来也有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？22业务员：第二，理财要安全，专家是首选理财要安全，安全就是确保稳赚不赔如果再有专家代劳，那你不就赚得更多、更轻松了吗？这个理财项目非常适合孩子2324讲保险（扩展点）——各种理财方式特点－存银行：利息太低，物价涨得这么快，钱存在银行不就缩水了吗？－炒股票：风险太大－买基金：虽然是专家理财，但风险还是转嫁到客户头上，与安全理财相违背－炒房子：一次性资金投入太大，我们是把手头的闲钱现在就理起来。时间不等人哪24业务员：第三，给孩子投资

7、，幸福一辈子孩子就是我们做父母一生最重要的投资，您同意吗？我们的这个产品名字叫福寿连连，它是（产品说明）……导入福寿连连产品——25目录《三讲》课程重点回顾福寿连连“三讲”范本讲解福禄双至“三讲”范本讲解26业务员：导入三讲——客户：你怎么去做保险了？认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？引导＋三讲(讲自己)：27业务员：讲自己（实战版）——我为什么做保险？①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的

8、钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以，我就决定到太平人寿做保险了28讲公司（实战版）——历史、股东、产品优势（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）业务员：中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团我们公司有款健