投资理财规划中的有效沟通的技巧.docx

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1、投资理财规划中的有效沟通的技巧摘要：一个人谈到理财，想到不是投资，就是理财。实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱。理财却截然不同，理财是一个人一生的现金流量与风险管理，是理一生的财，让自己一生都有钱。------------------巴菲特市场经济时代，“财富”观念已经深入人心，“理财”这一以前闻所未闻的新鲜事物也如雨后春笋般遍地开花，银行、网络中到处可见“理财”这一名词相对“财富”而言，很多人认为理财就是生财、发财，是一种投资增值，只有那些腰缠万贯家底殷实既无远虑又无近忧的人才需要理财，在自己没有一定财富积累的时候还很难涉及理财。其实这是一种狭隘的理

2、财观念，生财并不是理财的最终目的。理财的目的在于学会使用钱财，使个人与家庭的财务处于最佳的运行状态， 从而提高生活的质量和品位。法国亚兰在《幸福语录》中曾提到：“会赚钱的人，即使身无分文，也还有自身这个财产”。我们正是要学会掌握和把握自身的财产。从这种意义上说，理财应该伴随人的一生，每个人在开始获得收入和独立支出的时候就应该开始学习理财，从而使自己的收入更完美、支出更合理、回报更丰厚。 理财规划，是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老划、财产分配与传

3、承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终的财务安全、自主和自由的过程。理财规划是为您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生/家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程！理财规划是一个贯穿人一生的规划，是个人或家庭根据客观情况和财务资源（包括存量和增量预期）而制定的旨在实现人生各阶段目标的一系列互相协调的计划，括职业规划，房产划子女教育规划，退休规划等，包含了执行财务计划的一个动态过程。从本质上讲，理财规划服务是一种顾问式的营销方式，即客户经理作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过合理的利

4、用客户的财务资源，帮助客户实现其人生目标，并最终实现一揽子金融产品或服务的销售。根据现代金融产品营销的理论，我们又可以把顾问式的营销过程划分为建立关系、了解需求、推荐产品、争取完成销售等4个主要环节。由于顾问式营销有别于传统营销方式的重点即在于是以客户为本，根据客户的情况，为其提供一整套的个人财务管理解决方案，而非直接从推销产品的角度出发。所以，在顾问式的营销服务中，与客户的互动交流就变得异常重要起来。也即是说，在建立关系、了解需求、推荐产品、争取完成销售等4大环节中，都要求客户经理能够正确的运用沟通技巧，跟客户无障碍的沟通，实现信息的双向传递。 理财规划的

5、一般过程包括：客户关系的建立；客户信息的收集；客户财务状况的分析；制定理财计划；客户理财方案的实施。 作为理财规划整个工作流程的第一个环节，“建立客户关系”成功与否直接决定了理财规划业务是否可以得以开展。因为个人财务规划要求以客户的利益为导向，从客户角度出发帮助客户做出合理的财务决策。作为个人理财规划程序的第一步，客户关系的界定是否清晰、建立客户关系表现的好坏直接决定了以后各步工作的质量和效率。建立客户关系的方式多种多样，包括但不限于电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等。需要特别注意的是，在建立客户关系的过程中，理财规划师的沟通技巧显得尤为重要。除了

6、语言沟通技巧以外，理财规划师还要懂得运用各种非语言的沟通技巧，包括眼神、面部表情、身体姿势、手势，等等。此外，理财规划师作为专业人士，在与客户交谈时要尽量使用专业化的语言。而在涉及投资回报率等财务指标方面，则不应该给出过于确定的承诺，避免因达不到目标而承担不必要的法律责任。 在理财规划中，与客户面谈的终极目标是与之建立服务关系并获得有关财务信息，为今后的服务奠定基础。理财规划师要十分注意沟通方面的细节，根据不同客户的偏好来安排会面和谈话，创造一个轻松的谈话氛围。谈话应该具有逻辑性，并同时努力树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。 一、确定谈话内容的顺

7、序和步骤 （一）切忌“单刀直入”式的谈话方式 “单刀直入”式的谈话方式可能会使一些敏感的客户感觉比较唐突并有压迫感，甚至感到受到了侵犯，不利于双方的进一步沟通。 （二）创造轻松的谈话氛围 事实上，许多客户在第一次咨询时，对未来的财务目标和自身的财务状况都不了解，有的甚至不清楚什么是理财规划，所以在与理财规划师会面时，他们常常会谨慎和紧张。这时理财规划师与客户会谈时，可以先提出轻松的话题，与客户讨论，给客户发表较多意见的机会。这时不要过多使用专业化语言，不要过多地讨论专业问题。问一些与理财规划没有直接关系的问题，放松客户紧张的情绪，同时使客户形成对理财规划师的

8、认同感，感觉到理财规划师真正关心的是客户本身，而不是