客户需求引领结构调整和模式创新.pdf

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1、客户需求引领结构调整和模式创新陕西汽车控股集团有限公司二零一六年九月-1-目录一陕汽结构调整及模式创新探索二重卡市场及客户需求变化分析三关于客户需求及重卡产业升级的一些思考-2-上半年陕汽取得的成绩：实现品牌形象由“工程专家”向“物流专家”的转变产品亮点总体突破市场突破X3000黄金版：5000辆，配13L发动机份额行业第一港口牵引车、渣土车销售4.6万辆X3000：整体销售1.2万辆，同比增长5倍行业第一同比增长41%危化品增长150%市场份额提升1.5个6X2牵引车：销售1.2万辆，同比增长130%快递、快运、冷链及百分点新M30006

2、X2牵引车：经济型市场位列第一轿运车全面提升满足客户高端及经济型重卡不同层次需求-3-四大三大创新调整以客户需求为中心上半年我们的一些实践-4-（一）、产品结构调整，在巩固自卸车等优势工程市场基础上，提升载货车和牵引车等物流市场用车同比增长139%，占比11%同比增长60%，占比66%载货车牵引车-5-（二）、产品升级，满足客户动力系统升级需求，行业内率先推出“超级省油500+”重卡德龙X3000黄金版500马力牵引车满足客户在运输效率、燃油效率、经济效率大幅提升的需求，更好的实现客户价值-6-（三）、客户结构调整，提高大客户占比。以整体解

3、决方案为抓手，满足物流行业变革中大客户的新需求，提升大客户占比及贡献度2培育200家战略集团客户“211”工程11集团客户贡献新增集团客户量10000台100家-7-四大创新模式：（一）、客户需求挖掘方面，基于“两个关注”，深入挖掘客户当前及未来的显性和隐性需求，特别是隐性需求车辆全生命周期车辆客户经营全过程车辆车辆回收购置信息管理车辆货源产品核心优势配置信息前期产品天行健服务司机沟通管理为用户提供产品与服务高度协同的物流解决方案-8-（二）、研发模式方面，以“需求拉动、技术推动”的正向研发模式，推进研发快速转型，提升企业核心竞争力产品应用

4、工程平台产品开发应用技术研究产品战略研究-9-（三）、营销模式方面，以品系化营销为抓手，深挖不同运营模式和工况的客户需求，提供最合适的产品和运营方案快递快运危化品运输五大项目组专项突破港口集装箱轿运车运输运输公路自卸-10-（四）、国际化方面，围绕国家“一带一路”政策带来的巨大机遇，加速国际市场布局和产能输出，实现海外市场的突破。出口贸易+本地化从单一出口贸易，技术输出转变为技术+资本-11-目录一陕汽结构调整及模式创新探索二重卡市场及客户需求变化分析三关于客户需求及商用车产业升级的一些思考-12-(一）基于“经济引擎转换及供给侧改革”的重

5、卡市场结构变化推动经济增长的“三驾马车”结构发生在“去产能、去库存”扩大有效供给影变化，由投资和出口拉动转向消费驱动响下，围绕大宗物资及房地产相关工程转变，上半年消费占比73.4%，使得与运输需求减少，使得工程类用车急剧下此相关的牵引车及载货车占比明显提升滑。历年重卡销量结构占比2016年重卡细分市场25%如快递、快运及冷链物流快速增长55%20092010201120122013201420152016大宗及工程运输专用自卸载货牵引煤炭、钢铁……需求下降，增速下滑资料来源：重卡前九家历年销量数据，2016年重卡数据仅指上半年-13-（

6、二）、基于“客户盈利模式”转变的重卡产品结构变化客户盈利模式从较高运输差价向依靠重卡由过去的“低配、低价”向“高可靠性的运输工具要效益的转变高配、高价”转变集团大客户个人客户全国货运总量及增速76%产品质量71%40020%16.92%59%总体拥有成本19%30015.05%15.20%15%48%产品价格87%13.06%11.80%11.01%10.90%46%售后服务68%20010%9.28%29%融资贷款支持31%8.30%6.40%1005%25%产品口碑40%23%配件可得性15%00%20%产品交付周期16%20062

7、007200820092010201120122013201420159%产品设计12%货运总量（亿吨）增速（%）用户对重卡购买考虑因素的关注度资料来源：国家统计局、科尔尼-14-（三）、基于“互联网+物流”的重卡客户结构变化个人客户向车队转化，客户数量在专业车队、集团型物流大客户增多；减少，客户价值升级平台型客户出现。客户结构近200家平台型企业12%21%33%19%40%自购车辆物流小秘、斑马快跑、驹马物流……组织客户28%个体大客户天地汇、传化公路港、货车帮、卡行天下34%车辆销售40%个体散户安能……69%51%33%其它福佑

8、卡车、罗计物流、靠谱平台……20%201420152020F2025F资料来源：运联传媒-15-（四）、当前驱动客户需求及重卡市场变化的五大关键因素•国家经济转型•供给侧改革政策