2013年营销会议董事长讲话解读版.doc

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1、公司年度营销会议董事长讲话解读版张董事长在苏酒集团年度营销工作会议中，对2012年的工作作了简要的回顾，并对2013年的形势作了重要研判，同时对今年工作做了重要部署。本文主要对公司“顺应新变化，拓展新空间，夯实新基础”三方面的工作部署作详细解读，共计有123问。第一部分顺应新变化（26问）1、顺应的核心内容是什么？答：要尊重变化的规律，要在变化中找到规律，然后有所作为，如何化危为机，让企业再一次大有作为。2、当前跟我们密切相关的有哪五个方面的新变化？答：新主体、新场所、新主流、新营销、新导向。3、新主体最重要是哪两方

2、面？答：商务、大众。4、商务主体的内容是什么，要求我们从哪两个方面开展工作？答：商务主体的内容指大小企业、商户、写字楼、专业市场、商会协会、工商联等都要全面进入战略性团购主体的框架中来。我们一手要把公务消费继续抓好，第二方面要把商务方面进入战略性扫盲阶段，要大小一起抓，进入团购的主体。5、商务团购工作有什么具体的措施？答：要求各大区领导加入各个省的江苏商会，同时今年开始逐步安排分公司（办事处）经销商加入各地工商联，担任副主席。6、2012年很多企业产品结构走势跟我们的差异在哪里？重要的原因是什么？答：差异就是中低档酒

3、销售增长速度很快，一个非常重要的原因并不是他们非常注重去推中低档酒，而是中低档酒的消费需求在显现。7、消费主体变化后，要求我们团购工作如何开展？答：做团购不仅要做机关更要做商务，不仅要做团购而且要把中低档酒卖好。8、中高档产品消费场所发生了转移，转移到了哪里？答：内部食堂（不仅是机关食堂，还有企事业内部食堂）、小酒店（甚至是茶馆等场所）。9、谁是内部食堂关键人？答：安排招待的人是关键人。10、当前情况下，哪个渠道是我们的主流渠道？答：团购工作仍然是我们当前的主流渠道，现在还没有渠道能够替代它的。11、新场所含义是什么

4、？答：一是如何营销跟进；二是做团购请客人如何选好新场所的问题。12、当今白酒市场主流价位带分为哪些？答：根据当今市场，主流价位段大致分成8个价位段（烟酒店成交价）：30-50元（农村家宴消费）、70-80元、120元左右、200元左右、300元左右、300-500元、600-800元高端、800元以上超高端。13、当今白酒新营销的走向是什么？答：根据当今市场环境变化，现有营销的新走向现在依然是团购主导和品牌至尊。14、品牌目标追求的是什么？答：品牌工作目标追求是三句话：一是知名度，有了知名度产品就能开始动销；二是美誉

5、度，品牌的口碑好不好很重要，可以从很多方面产生，最突出的是加多宝；三是忠诚度，消费者对这个品牌到底有多忠诚，能够达到忠诚度这个品牌建设就到了最高境界。15、让品牌扎根，我们要在哪两条线上进行塑造？答：（1）中国梦，梦之蓝。把梦之蓝的品牌做成一个民族的品牌，做成一个公益的品牌，即梦之蓝以后可能会成为一个民族、公益的代表——民族公益品牌。（2）洋河、双沟、苏酒集团要变成传统的产区品牌，要让洋河、双沟变成一个有传奇故事、历史底蕴的企业。16、湿地边上世界产名酒的有哪几个品牌？答：一个就是宿迁洋河、双沟，还有苏格兰的威士忌、

6、法国的白兰地。17、宿迁三河两湖一湿地是什么？答：三河是古黄河、大运河、淮河；两湖是洪泽湖、骆马湖；一湿地是75万亩的洪泽湖大湿地。18、品牌突破非常规手段有哪些？答：第一是行政手段，管理性革命；第二条是技术性的革命。19、广告突破的行政手段是什么？答：从量质齐飞有量有质（以量为主）逐步转为以质为主以量为辅，今年软广告投入的总量不能低于25%，纯粹硬广告的总量不得高于30%，剩下是软硬结合的广告。20、广告突破的技术性的革命是什么？答：从业务的角度讲就是如何创作提炼、传播宣传、形成消费者的记忆，最终去抢占消费者的心智

7、资源；从创作的内容上讲要建立品牌美誉度。21、建立品牌美誉度有哪三个法宝？答：建立品牌美誉度的三个法宝分别：奖项、事件、故事。22、从营销上讲当前市场导向、竞争导向发生了哪两大变化？答：一是从战略创新导向走向了战略创新与战术执行并重的阶段；二是市场导向走向市场导向与竞争导向并重的阶段。23、渠道以外的战略创新，战略创新的空间在哪里？答：新江苏新主流新品类、新资源、新模式。24、公司的五化战略是什么？答：板块化、全国化、高档化、品类化、产业化。25、战略落地的战术执行问题是指哪三方面？答：战术上执行实际就是精细化、极致

8、化、标准化。精细化就是做工作要具体、实用、细致；极致化就是把简单的工作做极致了；标准化就是总结提炼标准模式，推广执行。26、全体营销人员要特别养成哪三种能力？答：第一选择对手的能力；第二看透对手的能力；第三超越对手的能力。第二部分拓展新空间（71问）1、新空间拓展分为几个方面？答：第一，网络拓展；第二，渠道拓展；第三，区域拓展；第四，结构拓展；