建立药企人才队伍.doc

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1、建立药企人才队伍每当进入年关，正是药企销售人员大流动的时节。作为销售行业，销售人员的流动是不可避免的，所谓“铁打的营盘，流水的兵”，但是，当销售人员的流动达到一定频率的时候，会间接地增加企业的人力资源成本。而且我们知道，任何一个行业要想实现最大的利润，销售是最为重要的一个环节。一个成功企业的背后必定有一支优秀的市场销售队伍，这一点已经成为企业的共识。为此，如何招对人、管好人已经成为药企当前最为关注的工作之一。       一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理，销售人员的价值和作用越来越被企

2、业所重视。本期，我们特约了几位作者谈谈关于“管人”的方法，希望能对你的企业有所帮助。中国有制药企业4700余家，还有大大小小、挂着总代理招牌的医药公司，其中大部分企业的销售方式是采用招代理商的方式。随着竞争的加剧，招商从粗放走向精细，从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化。虽然各个企业随着自身的发展和形势的需要也在不断提升自己的招商方式，但是，到底企业需要什么样的销售业务人员，许多企业并不十分清楚。这种现象从许多企业的招聘广告上就可窥一二。一

3、般企业招聘广告都是这样要求：医学或药学相关专业，本科以上学历；35岁以下；2年以上相关工作经验；拥有网络关系者优先。我曾经问过一位朋友——某制药企业的销售老总，为什么招人要35岁以下的，36岁不行吗？没学历不可以吗？你猜他怎么说？“别人招人不都是这么说的吗？”这就是现在采用代理制的医药企业的现状，招聘销售业务员缺少目标、缺少标准，人云亦云，面试时完全凭面试官的感觉和经验，一些有潜力的人才被漏掉了，一些不合适的人被招了进来，业务队伍素质和能力参差不齐，这种情况严重阻碍了公司的发展。那么，对于采用代理制

4、的医药企业的销售业务人员来说年龄重要吗？学历重要吗？不一定。我认识一个业务员，今年已经46了，3年前从商务转到另一家公司做驻地招商，很快就发展了一批客户，第二年就成为公司的销售冠军。还有一位是我曾经的同事，10年前开始干招商时就已经44岁了，我们都尊称他为老大哥。这位老大哥一路从业务员、地区经理、省区经理，做到大区经理，去年54岁，被一家药企聘请做销售老总。岁数够大吧，而且他可是只有高中学历呢。其实，招业务员关键不是看学历，看年龄。关键看什么呢？关键是看需要，就是看企业需要什么样的销售业务人员。业务

5、员分两种类型       销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。　效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关

6、键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用代理制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。       作为采用代理制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用代理制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。       作为采用代理制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立代理商网络，形成有效的客

7、户群；他需要管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用代理制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人走人——再招人

8、的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用代理制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，代理商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于代理商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件