江苏网通销售管理体系运作手册V.doc

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1、第280页共286页目录前言9第一章销售体系概述111.1销售体系优化整合思路111.2销售体系优化整合的总体过程111.3销售体系优化整合主要参考理论简介121.3.1eTOM121.3.24P-4C-11P市场营销理论141.3.2.1客户细分与市场定位原则181.3.2.2电信产品组合与捆绑原则211.3.2.3电信产品的价格策略231.3.2.4电信产品的渠道策略261.3.2.5电信产品的促销策略291.3.3电信客户生命周期管理理论311.4销售体系总体框架33第二章销售体系的组织保障352.1销

2、售体系相关职责分布362.2销售体系相关部门主要职责372.2.1省公司市场经营部372.2.2省公司客户群管理部门402.2.3省公司各专业产品管理部门422.2.4省公司客户服务中心442.2.5市公司市场销售部472.2.6市公司客户群管理部门49第280页共286页2.2.7市公司各专业产品中心522.2.8市公司客户服务中心542.2.9区县分公司56第三章客户需求挖掘593.1信息管理593.1.1信息管理管理要点593.1.2信息收集共享操作流程653.1.3流程环节控制列表653.1.4表格和

3、模板683.2增量客户需求挖掘693.2.1增量客户需求挖掘管理要点703.2.2增量客户需求挖掘操作流程733.2.3流程环节控制列表733.2.4表格和模板753.3存量客户需求挖掘773.3.1存量客户需求挖掘管理要点773.3.2存量客户需求挖掘操作流程833.3.3流程环节控制列表833.3.4表格和模板85第四章销售策划894.1销售策划六要素904.2客户群销售策划914.2.1客户群销售策划管理要点914.2.2客户群销售策划操作流程984.2.3客户群销售策划操作流程环节控制列表984.2.

4、4客户群销售策划方案模板100第五章市场培育112第280页共286页5.1增量市场培育1135.1.1增量市场培育管理要点1135.1.2增量市场培育操作流程1155.1.3增量市场培育操作流程环节控制列表1165.1.4表格和模板1185.2存量市场培育1205.2.1存量市场培育管理要点1205.2.2存量市场培育操作流程1235.2.3存量市场培育操作流程环节控制列表1235.2.4表格和模板1255.3试销1275.3.1试销管理要点1275.3.2试销操作流程1295.3.3试销流程环节控制列表1

5、295.3.4表格和模板1325.4体验1345.4.1体验管理要点1345.4.2体验式销售操作流程1355.4.3流程环节控制列表1355.4.4表格和模板1385.5广告1395.5.1广告管理要点1395.5.2广告操作流程1415.5.2广告操作流程环节控制列表1425.6外呼1445.6.1外呼管理要点1445.6.2外呼操作流程145第280页共286页5.6.3外呼流程环节控制列表146第六章销售执行1486.1核心销售流程1486.1.1基于新客户的核心销售流程1486.1.2基于在网客户的

6、核心销售流程1496.2任务分派1506.2.1任务分派管理要点1506.2.2任务分派操作流程1526.2.3任务分派流程环节控制列表1526.2.4任务分派表格和模板1546.3销售模式1566.3.1人工电话销售1576.3.1.1管理要点1576.3.1.2人工电话销售操作流程1596.3.1.3流程环节控制列表1596.3.1.4表格和模板1616.3.2陌生拜访销售1626.3.2.1管理要点1626.3.2.2陌生拜访销售操作流程1636.3.2.3流程环节控制列表1636.3.3上门销售167

7、6.3.3.1管理要点1676.3.3.2上门销售操作流程1696.3.3.3流程环节控制列表1696.3.3.4表格和模板1716.3.4现场销售1726.3.4.1管理要点173第280页共286页6.3.4.2现场销售操作流程1746.3.4.3流程环节控制列表1746.3.5顾问式销售1766.3.5.1管理要点1766.3.5.2顾问式销售操作流程1796.3.5.3流程环节控制列表1796.3.6会展销售1816.3.6.1管理要点1826.3.6.2会展销售操作流程1826.3.6.3流程环节控

8、制列表1836.3.7体验式销售1856.3.7.1管理要点1856.3.7.2体验式销售操作流程1866.3.7.3流程环节控制列表1876.3.8机会销售1896.3.8.1管理要点1906.3.8.2机会销售操作流程1916.3.8.3流程环节控制列表1916.3.9研讨会销售1936.3.9.2研讨会销售操作流程1946.3.9.3流程环节控制列表1956.3.10团队销售1976.3.10