销售人员如何培养自己的观察力.doc

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1、客户的深层次的需求是不容易被发现的，这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结，有这么几点。1.观察力首先是要有目的的观察，耍针对你想了解的方血，通过有效的倾听和提问，从对方口屮或神态屮找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳，通过几个Z前设定好的问题的答案，来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。2.要在口常的生活屮多锻炼自己发现的木领。可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周I韦I事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从屮总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼白己的观察能力。这是所谓眼的观察。3.感官的

2、东西是最直接的，但有时候会有偏差。比如与客户交谈屮，并不知道他所说的是不是真心想的，很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚，除了4岁以下的孩了。这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往屮的点点滴滴，來判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。4.观察力也是一支箭，要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。带着提前组织好的计划去拜访，在过程屮针对你想了解的问题重点突击，往往会得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求,老是浮于表面，不能把关系和层次加深,就是在这里。因为你去Z前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。5.其实观察力是个很复杂

3、的过稈，而非技能。经验和经历也是对于观察力有着很大影响的。你所经历过的事情，就很容易的知道事情的发展规律，如果没经丿力过，难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长，会有更多的观察人和事的办法。