海外高端市场项目投标失败后的反思

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1、基建管理优化第26卷2014年第l期总第98期海外高端市场项目投标失败后的反思上海交通大学动力工程学院研究生陈夏轩上海交通大学建筑工程学院教授林少培摘要：本文以海}高端市场项目投标为研究对象，结合尽管在发达国家中情况也各有不同，但是对工程投标企某电站工程项目投标的案例。描述了我国工程公司及国业的种种要求却有雷同的地方。如技术水平高、管理组内合作方在海外高端市场投标时所遇到的问题；对于发织好、合同文本严、实施流程规范、工程标准适用等等。达国家。原先固有的投标方式【lJ显然已经很难满足对本文通过一项工程项目的投标失败，在事后回访了

2、方市场的需求。本文提出只有根据市场和项目的需求。当时的业主和竞标者，虚心听取对方的意见，找到我方在国外寻找合适的合作方。提升组织自身的管理水平以和市场要求的差距，痛定思痛，总结反思我们的不足和及对市场快速响应的能力．才能在激烈的市场竞争中胜今后努力方向。本文作者认为，这些教训很值得与大家出。分享。关键词：市场驱动，文化差异，管理响应某西方发达国家计划大力发展私人电站项目，将私1项目背景人运营的项目占该国市场的比例从0．5％提高到20％。我国工程企业进入西方发达国家进行建设和投资该国高科技比较发达，未来项目大多为工业园区供热和已

3、经是今后发展的方向，由于政治、凯济和文化方面的供电的分布式能源项目；该国属于发达国家，以往的基种种差异，在工程建设和投资方面所面临的风险与不确础设施领域普遍由欧美、日韩以及当地的公司建设。目定性将大大多于进入一般的发展中国家和欠发达地区。前仅有少数几家中资企业在该国基建领域经营。R’基建管理优化第26卷2014年第1期总第98期我们投标的项目为海水淡化工程的配套工程，采用条件的约束下，很难实现；项目融资的方式，业主自筹20％的资金，剩余向银行贷(b)中国的设计院通常在投标阶段抄袭类似项目的款；我方在通过了第一轮资格预审后，成为

4、同以色列、德图纸，对投标书中要求填写的数据凭经验进行估计，这国、西班牙和斯洛伐克等国的公司竞争的唯一中国公可能导致项目执行时的较多的设计变更，导致EPC承包司。商的费用超支；同时也提供不了业主要求的关键数据的2投标策划计算依据；在招标书中，我们对于其中一个条款非常不解：“任(e)国内设计院都以统一的设计规范为依据，设计何主设备不能来自于中国或者其他敌对国家”，后通过出来的项目同质化现象严重；对于个性化要求明显、对和业主的澄清，了解到该条款的背景：该项目拟向当地设计要求较高的项目，若与统一设计规范的要求有出入银行或其他西方银行贷

5、款，这些银行要求电站项目所使的，国内设计院往往不能适应。而欧美的设计公司在工用的主设备需在西方发达国家有业绩，或者其他西方银作中对设计标准进行总结和优化，逐渐形成具企业自身行已为使用这些主设备的项目提供过融资服务。业主特点、不断更新的设计标准，是其自身竞争力的体现。设置该条款，目的是为了让所有的投标方选择银行较易(3)设备供货能力与性能批准融资的主设备(bankable)。考虑到当地的设计审我国由于过去长期没有重视在核心技术研发上的批、许可申请的要求，通过与当地的设计公司合作，可使投入，总体上在设备性能方面落后于世界一流设备供

6、货我方在提供安装技工、申请当地许可、中国融资支持等商。·虽然我方对于工程项目建设的报价是有竞争力的，三个方面占优。业主的担忧是项目融资及投运之后的但考虑项目投运后整个运营期内由于性能差异所造成设备的性能，我方遂向业主表示将帮助其从中国金融机的额外的燃料成本，我方的竞争力不如其他竞标方。构融资，并且提供运行维护服务以解决其后顾之忧。(4)团队的执行效率与能力3问题显现初入西方市场的一些中国企业往往由于设立海外我方投标方式和对方的要求不匹配，在提交初步方分支机构申请时间较长，签证和内部管理机制的0向应相案后，矛盾才真正显现：对滞后

7、拖延，使得业主怀疑投标团队执行效率。这使我(1)与当地合作国企业在投标工程中处于不利的地位。中方设计院在投标阶段仅给出建筑物的尺寸、基础4应对措施形式以及一些简单的描述。不编制详细的工程量清单；为了提高投标方案的竞争力。我们采取了以下措而西方设计公司，都是根据详细的工程量清单，才能制施：作方案并报价，因此认为中方设计院提供的资料过于简(1)对于当地土建分包最终报价依然较高的情况，单，不具备报价条件。要求其降价；(2)设计标准与习惯(2)联系国际设计公司的中国分公司商讨设计工作中方设计院长期在国内体制下进行设计形成了以分包，希望

8、依托其既熟悉欧美通用的标准也了解中国供下特点：应链的特点，要求其在能够满足业主设计要求的情况(a)中方设计院在进行总平布置时，常常要求业主下，最大程度地使用中国的设备；按照设计提供资源(如项目用地)，这种思维在特定资源(3)主设备选用国外供应商的设备，使得我方方案q基建管理优