做好大区经理的几点体会.doc

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1、做好大区经理的几点体会大区经理是公司销售部门的一个重要岗位，他们参与制定组织目标并领导管理区域营销组织，主要负责所辖区内：下属人员的日常工作管理，区域代理商销售工作的管理、协调及相关支持，区域市场动态的调研、开发、规划等。在公司内部，大区经理是片区经理的管理者和领导者，是公司领导的臂膀；在企业和市场之间，大区经理是一座桥梁，连接着企业和市场，传递彼此之间的信息。因此，大区经理这个岗位对企业、对高管、对基层员工、对市场、对客户责任巨大。在多年的工作实践中，我认为要做一个优秀的大区经理，必须处理好“四个关系”

2、、当好“四个角色”：首先，处理好四个关系。某种程度上讲，大区经理实际上就是自己区域的总经理，但是定位应该是有别于总经理。他的眼里应该牢牢把握和处理好四个方面的关系。对上，应该处理好和公司老板及总部各部门的关系。做好领导的沟通工作，领悟上级的工作意图，有计划有步骤的执行，这是工作开展的起点。除了理解上级制定的发展战略，有计划有步骤的执行公司营销计划外，还应站在老板的角度看待一些问题。现在一般而言，公司批给各大区的费用一般是按照比例发放的，大区经理往往觉得费用占比非常的少，有时会觉得“吃亏“。其实，这些看法是

3、不全面的。这些销售费用表面上看，占比确实不多，可是公司对产品品牌的投入、服务的投入、学术上的投入、车间改造的投入、人力资源上的投入，还有一些政策层面上的投入以及一些新老客户的隐性投入和维持也非常的多.不当家不知道“财迷油盐贵”，不算不知道，这些投入都是惊人的数字。而大区经理所取得的业绩也是离不开这些隐性支持的。因此，大区经理不能过于简单的看待这些比例数字，而是要站在老板的角度来看待这些问题，用好公司的每一分投入。对下，作为团队的领导，同样要换位思考为下属着想，特别是在分配公司资源的时候，一定要保持和下属良

4、好的沟通关系。在公司既定的规章制度下，针对不同人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度、人情化执行”，才能得到下属的拥护，才能顺利开展销售工作。总的来说，“关心、支持、指导、帮助”是大区经理对下主要的工作原则。向左，是对经销商。如何恰当的身份进入经销商的视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中，主要是和经销商做好团队沟通为主。在经销商面前除做好公司的“布道者”以外，还要学会作为经销商顾问的角色，能为其提供良好的建设性建议。如，运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等。这是获得认可的基础，最后也许还能

5、成为朋友。这是大区经理的立足之本。向右，是处理好同级大区的关系。大区经理之间的关系，有市场上的关系和公司内部的关系。市场上的关系主要表现为市场冲窜货，将直接影响大区业绩和市场管理的有效性。公司内部关系表现形式较多。除了公司里每年每季会有业绩排名外，还会有其他的奖励，导致大区之间会有一定的竞争。这时，我们应该把同级大区当做是自己的一面镜子，从中看出自己的进步和不足，多和同级交流心得体会，别人好的成功经验要学会虚心学习。其次，要当好“四个角色”。在一个企业内部，职位决定你要扮演的角色。大区经理一定要有能力扮好

6、四个角色“教练员、扶持者、巡视者、处置者”。•其一，身为大区经理，是团队中最优秀者，比下属知识更广博、技能更高、阅历更多、经验更丰富。为了自己的团队更优秀，最有效、最负责的做法就是你将所学所知所悟尽可能地传授给团队成员，逐步让他们像你一样能干，像你一样优秀，否则你既对不起他们也对不起公司。团队成员的工作业绩，第一责任人是上司，对此大区经理必须保持清醒的认识，一定要选好时机，做好教练员的工作。•其二，当好下属的扶持者。教育或者培训是让下属做好工作的手段，但是并不能保证通过这些手段下属就能胜任工作，因为知识转

7、化为能力需要一个过程。在这个转化的过程中，上司必须在下属力不胜任的时候，及时给予必要的扶持。在扶持的方式上，既可以选择直接帮助下属，也可以选择导入其他资源间接予以支持。上司必要的扶持，会让下属突破一个又一个难点和障碍，同时自身也能获得持续的进步。•其三，做好巡视者。对于市场巡视这项工作，大区经理并不陌生。巡视的关键问题并不在于是否进行了巡视，而在于巡视的目的和方法。巡视的目的：发现问题、分析问题、解决问题。如果大区经理不坚守这种问题导向，就很容易被陪同和接待人员牵着鼻子走，被他们粉饰的美好假象所迷惑。巡视

8、的方法：细致、有针对性。巡视不是走马观花，市场的细微处往往隐藏着大祸患或机遇。眼光犀利、小中见大是对大区经理的基本素质要求之一。•其四，做好处置者。处置，就是做出处理决定，既包括处理人员，也包括做出市场决断。其中，处置人员是大区最感为难的事，这并不仅仅是大家表现出来的爱心或人际交往的策略，更多的时候是不愿意得罪人。大区经理须知，作为管理者，你就必须在必要的时候坚决地做出处置决定。犹柔寡断、拖泥带水会影响你的权威和团队业绩。任何