佣金谈判技巧话术.doc

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1、佣金谈判技巧话术情景：简单的问候与沟通之后，进入佣金谈判的话题话题一：客户：请问你们广发的佣金多少客户经理：我们的佣金是行业规定的，所有券商都一样0.3%客户：啊，那么高？客户经理：是的，可能会有一些不规范的小券商会在这个问题上做文章；你了解的是多少？客户：你们那么高，我们没有必要谈了客户经理：这个问题看您怎么看了，您是看重这个点数的问题还是更看重你的账户能够有效的保值增值？像我们广发这样的规范大公司给到客户的是其他券商远远不能比拟的（金管家、IPTV、公司A信、AA信等），其实所有行业都一样，都是有价格竞争的；但如果您能从长远

2、的利益来看，规范的服务的公司给客户的回报是完全不一样的结果很简单，真正能够帮您赚到钱才是最实在的客户：这样啊？你们能保证我赚钱吗？客户经理：这个我不能绝对的保证您,如果我这样说，那真的是骗你的,但是在我们公司的咨询平台基础上盈利的机率会很大您可以先留个手机号码给我，关注每天我给您的信息，包括对大盘行情的分析和公司推荐的个股，体验我们的专业度，然后您在做选择，如何？你的号码是13？客户：哦，这样啊！信息我每天都有，我不关心这个的，我都是自己选股的（不必了，我都不看这些的）客户经理：看来您是位资深的股民啊，那我们就一起来看看您的手中

3、票吧，交流交流恩，还不错哦，收益多少了？广发最近推荐个股是？？最近涨幅也不错，你可以留意下哦！通过股票了解客户的投资风格，寻求新的突破口！注：非大资产调佣客户一般都为短线客户，我们通过客户自己犯错或者伺机教育客户作为切入点话题二：客户：你们能帮我的手续费调到0.6吗？如果可以，我就转到你们那里去客户经理：啊？先生/小姐，你的信息真的灵通，目前市场的佣金价格很混乱，一些不规范券商通过低价格吸引客户确实比较泛滥。我们广发的佣金标准都是遵照国家标准的，当然，对于优质客户，我们也会适当给客户优惠的。不知你资产去到那？客户：你不用理我资产

4、是多少，现在很多券商不用看资产都可以调到0.6了（我的资产就是十几万）客户经理：其他券商或许可以做到这点，其实券商和其他行业一样，如果没有利润，服务质量也会缩水的，这个对于广发这个级别的券商真的是没有办法。不知你的投资状况如何，我们更关心的是你的资产增值状况。（啊，你这种资产状况确实只能享受公司规定的标准，但我保证，在你这种资产类型客户中，你的咨询服务是最完善的？要不你留下号码给我，关注每天我给您的信息，包括对大盘行情的分析和公司推荐的个股，体验我们的专业度，然后您在做选择，如何？）客户：不屑！（你们证券公司都差不多啦，难道你可

5、以保证我们赚钱吗？）客户经理：或许你对我们公司的相关咨询抱有怀疑，要不你留下号码给我，关注每天我给您的信息，包括对大盘行情的分析和公司推荐的个股，体验我们的专业度，然后您在做选择，如何？你号码是13？或者，要不这样，你告诉我你的资产情况，我回到公司去帮你争取一下，回头我答复你，如何？你的号码是13？（重复上面类似话题的内容）客户：不必了，我就住附近，我经常来银行了客户经理：先生/小姐，或许你会觉得我会骚扰你，但我想你也知道证券市场变化莫测，你给号码给我，在关键时刻我或许能通知到你呢，这样你可能又多一个参考依据了，我想你不会拒绝我

6、这份热情吧话题三客户：你们现在手续费多少啊？客户经理：行业规定标准0.3%，对于优质客户我们都有一定优惠的客户：你能给我多少？客户经理：不知你的资产能去到那？如果你30W以上的话，我给你三分之一的折扣客户：具体是多少？客户经理：0.2%，市场目前走势强劲，不知你的操作如何？客户：挺高的，其他券商的比你低很多客户经理：哦，广发有广发的优势嘛？你对广发有认知吗？（你了解广发吗？）客户：不知道，（我知道啊，大券商嘛！那又能怎么样？）客户经理：你对你目前所交易的券商怎么认知的，满意吗？客户：一般、也没什么的，但他们给我很低的手续费客户经

7、理：那我想你应该好好了解广发，毕竟广发的客户满意度还是比较高了客户：怎么满意？都是一样客户经理：我们广发在服务质量上是下足工夫的，各方面的咨询都是以客户的需求为主导，尤其针对优质客户更加能够提供个性化的服务！看来我很有必要让你感受一下广发的服务了；这样你可以比较，做个选择；你方面向我透露你的资金状况，或者能承受的投资风险的资金状况吗？客户：我大约10万左右；这个对我来讲没啥用，我都是自己买的客户经理：看来你是资深股民啊，你那对你的收益满意吗？客户：还行吧！你们能给我最低手续费是多少？具体一点客户经理：哈哈。。。我看你真是个理财的

8、贴心人，目前市场佣金泛滥的氛围确实让你们感觉有选择实惠的时机，但你要清楚的知道价格降低的背后都是服务质量降低或是频繁信息的操作提示，我们广发这样的大公司在价格的控制上是较为严格的，因我们对客户是负起责任的，这样吧，针对你目前的资产状况，你留下个手机号码给我，我向