钢铁企业集团大营销战略问题研究.pdf

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1、钢铁论坛钢铁企业集团大营销战略问题研究王宇辉刘新虎一、什么是大营销理念2.大营销理念与小营销理念的区别1.大营销理念的内涵大营销理念与小营销理念的主要区别有：1986年科特勒在4P（产品（Product）、价格（1）营销目标存在差异。大营销理念强调将企（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））业营销给社会，是一种整体性营销理念；小营销理念古典营销理论的基础上增加政治权力（Policy则突出将产品与服务销售给社会，因而是一种局部营Power）、公共关系（PublicRelation）两个维度,初销理念。产品与服务销售是企业营销的表现

2、形式，企步形成6Ps组合的“大营销”概念。后来又增加战业营销则是产品与服务销售的精神内核。略4P，即探查（Probing）、划分（Partitioning）、（2）营销思维存在差异。大营销理念认为企业的优先（Prioritizing）、定位（Positioning），形成一营销活动是可以控制与管理的，企业能够通过一系列个比较完整的10Ps大营销组合理论。“探查”就是营销策略相对地引导与培育需求市场的发展，是一种市场调查研究，“划分”就是市场细分和目标市场选主动性营销思维；小营销理念则可以看做是一种被动性择，“优先”就是首先满足大顾客群需要，“定位”营销

3、思维，企业面对市场变化只有通过调整价格以及就是为企业或者产品树立某种市场形象。相关策略才能进行应对解决，除此之外就束手无策。大营销理念是相对传统的小营销理念而言的，它（3）营销策略存在差异。大营销理念不但强调是一种现代营销理念，它要求按照价值链思维对营销在营销活动中运用传统的产品、渠道、价格和促销策活动进行系统管理。大营销理念突破产品与服务销售略，另外还包括政治权利与公共关系策略以及4P战略4P（产品、价格、渠道、促销）策略的认识局限，营销要素的综合运用；小营销理念则重点强调传统4P强调对企业的整体营销。大营销理念可以从两个层次营销策略的运用，强调只为

4、产品销售而营销。进行理解，其一是狭义上要重点针对大客户、大工程（4）营销参与范围不同。大营销理念强调营销实施营销，提倡客户关系管理，要抓大放小，有所工作是一项系统工程，需要企业的各种组织力量参为有所不为；其二是广义上要实施战略营销，从系统与，统筹协调，实现销售战略的协同；小营销理念角度要求企业的市场研究、生产研发、质量控制、售则主要认为产品与服务销售只是销售部门的工作职能，后服务、企业品牌文化建设等相关职能要服从与服务与其他部门关系不大，他们进行简单配合即可。于销售工作，以销售业务为龙头，实现业务分工基础二、钢铁企业集团销售工作存在的主要问题上的战略协

5、同，使企业创造价值的能力得到社会的充1.营销机制不够灵活分认同，最终实现企业营销的目标。要建立大营销理销售工作不同于生产流水线上的流程操作，它具念，就要求突破价格思维的认识局限，对销售工作实有很强的灵活性，营销机遇也具有很强的时效性，这CHINASTEEL施创新。就要求业务经理与业务人员要根据业务关系的属性进行2010NO.515钢铁论坛灵活处置。营销机制不灵活就会提高销售业务的操作理念陈旧、营销模式单一、市场管理缺乏战略规划等难度，甚至是有些业务由于受到营销机制的限制就根问题，就应当实施大营销战略。集团公司实施大营销本无法操作，影响业务关系的拓展，也

6、影响销售队伍战略的条件已经基本具备，但也不能忽视长期以来形积极性的发挥。根据邯钢探索直销模式的经验教训，成的一些障碍与难点。许多真正的直销合同不能直接签订，不是由于价格与1.条件产品质量的原因，而是由于机制不活，只好让利于经（1）产能规模要求实施大营销战略。销商，借助于经销商的渠道完成销售业务。目前，大型钢铁企业集团有的已经达到日均10万2.营销理念陈旧余吨的钢材产量，将达到5000万吨的产能规模。这样对于销售工作的认识演化，先后经历了生产阶的产量规模使销售工作中传统的“一事一议”定价销段、产品阶段、推销阶段、营销阶段等四个阶段。售模式已经远远不能适应

7、钢铁企业集团的销售工作需反观钢铁企业集团目前销售工作实践，可以看出我们要。如果要单纯地依靠传统的销售渠道，就会影响到的销售工作目前仍然停留于前三个阶段，没有实质性生产节奏的正常运转。这就要求在营销工作中抓注大地进入营销阶段。主要表现：思想上认为生产是中客户，集中销售产品，抓住国家与省级重点工程的建心，销售工作围绕生产转；销售工作的注意力只放在设机会，实施大营销战略。产品质量上，缺乏对买方市场环境的充分考虑；保留（2）销售业务的集中化管理要求实施大营销战略。坐商思想，等待客户，当企业库存增加就降价，合钢铁企业集团应当对销售业务按照销售总公司与驻同不足才派

8、遣销售人员到市场去现抓合同；对于销售厂分公司的两级管理体制实施集中化管理。销售业务异议的处理不