安防工程商现状与发展.doc

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1、安防工程商现状与发畏(2007-5-1610:08:59)人气：2179在安防产品进入市场早期，由丁安防匚程市场的特殊性，部分安防工程商在行业保护的人伞下获得了处的发展，虽然没有很人规模的企业，但是口J以保障公司的生存并可以缓慢的发展。随看安防市场的不断扩人，传统人型系统集成商开始进入安防行业及国家对安防行业政策的改变，也使安防工程商面临新的挑战。面对激烈的竞争，安防工程商该如何选择？一、安防工程商的现状：本文所指安防「•程商为公司成立之初丄耍以安防产品进行施工为丄的丁•程商，不包括原人型系统集成商新进入安防行业的企业。1、市场资源瓶颈：早期的安防施工需求丄耍来源为政府

2、、公安、银行等行业用八，随看安防行业的发展，这部分玄八安防产品「•程项目己经皋本进入饱和状态，即人部分部门都己经安装了安防系统。但是从去年在某省的兴八拜访悄况來看，人部分I［程商述在着这部分诊八，对」噺的市场需求开发还处于起步阶段。这种局而所造成的结果就是：多家公司竞争有限的几个项日，过早进入了项日以价格竞争和口杀式的并种妥协条款（如付款周期严币不合理、尾款期限长等情况）竞争为丄的阶段。安防行业木是•个朝阳行业，但是由丁I［程商对市场资源的掠夺式开发，而不去开发新的市场资源，最终导致了工程商在各方血处丁一个被动的局血。系统集成商的发展历稈也已经很好的说明了这一点，那些在

3、恰为的时机选择转型的公司，现在已经开始冇了新的发展，工稈商的牛存市场在那里？2、资金资源的瓶颈早期工程商数量比较少，相对而言很容易获得项目，而且甲方的付款方式也相对比较好。但是随着竞争的激烈,甲方提出的付款要求很苛刻,很多项目匚程商的施工都属F垫资施匚,遇到资信好的可以按期还款,但是遇到资信差的,那笔工程款就不知道什么时候可以付清了!在目前中国国情下，与政府打仃司追m常款已经不是什么明押的选择。但是越來越多的一垫资施工，形成的工程商资金链短缺的情况，已经成为了工程商进一步发展的瓶颈。据了解某地级市，一人型工程潇仅仅是施工应收款就有几百万兀。对企业而言这是一个极重的负担，

4、而且一日•资金链断开，企业生存也就存在了很人的危机。另一个极端现象是，部分工程商由丁在业内多年与相关部门建立了良好的关系，可以拿到人烈的项目，但苦丁没有垫资能力，即使叩力付款条件很好（按项目进度付款）但是依然无法拿下项目。这让人想起很多系统集成商，看似很人，但似乎•枚之间，有些公司就不见了。安防工程商也而临类似的情况，资金链的保障,已经影响到了工程商的生存！:人产品线的谋区由」•安防产品门类众多,而且随着行业的发展,市场提供的产品也是种类繁多。工程商的采购每天部血临很多厂家或者经销商对产品的推销，而安防产品由丁英特殊性，如果贸然使用，往往会对工程造成很多不良的影响。如：

5、产品由丁•不兼容，而导致采购的产品无法联动等，一方面影响了施工的进度，期一方血也给甲方造成不良的卬象C建立一个完善的采购系统，是工程商进一步发展的问题之一。现在工程浙更多的承担为甲方提供设计方案的责任，但是实际丄很多r.KBV对系统产品的认知和理解，很难达到经销商的认知稈度，往往会在选购了产品麻由丁各方面因素（如系统不加容、协议不兼容等）在施I冲岀现乞种各样的问题，有的I［程也由此为屮力创造了不付款的理由。而且更多的情况是由丁•为了争収项目的施匚合同，在报价、材料选择等力而不客观，貝至选择口己不熟悉的系统或产品做项冃等短期行为，祁影响了工程商的产品线建设。甚金有的采购为

6、了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项H选用不同的产品，也为施工示的调试到来了很人的麻烦。以上人致介绍T工程商的现状，那么工程商的路该如何走呢？二、工程商的变革1、討找新的市场资源随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一疋的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品,如：邮政、机场、企业、商场等,这些都是安防市场的新的增长点。据了解,某地一个工程商在某专业杂志上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很多相关的部门都打电话咨询该公司。通过这种方式，该公司实现了市场角色的转变，a：至他们对付款不好、难度人、利润低的项目都选择了放弃。通过开发新的市场资源，改变了企业的生存环

7、境。在安防行业已经进入买方市场的情况下，依然可以获得很好的选择权。还有一部分I••程商积极地开发外地市场，但是实际上把本地的资源祁开发好，积极引导新的客八进入这种消费群体，比去开发外地市场实惠的多。外地开发毕竞冇很多不确眾因素，而凡风险也比较难控制C如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，『U且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方,-方面很难获得较高利润，另■方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客戶资源是解决工程商生存的一个途径。2、横向联合，规范市场，合理竞争中国有句古话“一个人是条龙，一群人是条虫”，说的就是屮