安防工程商现状与发展

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1、安防工程商现状与发展(2007-5-1610:08:59)  人气：2179   在安防产品进入市场早期，由于安防工程市场的特殊性，部分安防工程商在行业保护的大伞下获得了一定的发展，虽然没有很大规模的企业，但是可以保障公司的生存并可以缓慢的发展。随着安防市场的不断扩大，传统大型系统集成商开始进入安防行业及国家对安防行业政策的改变，也使安防工程商面临新的挑战。面对激烈的竞争，安防工程商该如何选择？  一、安防工程商的现状：  本文所指安防工程商为公司成立之初主要以安防产品进行施工为主的工程商，不包括原大型系统集成商新进入安防行业的企业。  1

2、、市场资源瓶颈：  早期的安防施工需求主要来源为政府、公安、银行等行业用户，随着安防行业的发展，这部分客户安防产品工程项目已经基本进入饱和状态，即大部分部门都已经安装了安防系统。但是从去年在某省的客户拜访情况来看，大部分工程商还在盯着这部分客户，对于新的市场需求开发还处于起步阶段。这种局面所造成的结果就是：多家公司竞争有限的几个项目，过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款（如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况）竞争为主的阶段。安防行业本是一个朝阳行业，但是由于工程商对市场资源的掠夺式开发，而不去开发新的市场资源，最终导致了工程商在

3、各方面处于一个被动的局面。系统集成商的发展历程也已经很好的说明了这一点，那些在恰当的时机选择转型的公司，现在已经开始有了新的发展，工程商的生存市场在那里？2、资金资源的瓶颈  早期工程商数量比较少，相对而言很容易获得项目，而且甲方的付款方式也相对比较好。但是随着竞争的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多项目工程商的施工都属于垫资施工，遇到资信好的可以按期还款，但是遇到资信差的，那笔工程款就不知道什么时候可以付清了！在目前中国国情下，与政府打官司追回工程款已经不是什么明智的选择。但是越来越多的垫资施工，形成的工程商资金链短缺的情况，已经成为了

4、工程商进一步发展的瓶颈。  据了解某地级市，一大型工程商仅仅是施工应收款就有几百万元。对企业而言这是一个极重的负担，而且一旦资金链断开，企业生存也就存在了很大的危机。另一个极端现象是，部分工程商由于在业内多年与相关部门建立了良好的关系，可以拿到大型的项目，但苦于没有垫资能力，即使甲方付款条件很好（按项目进度付款）但是依然无法拿下项目。这让人想起很多系统集成商，看似很大，但似乎一夜之间，有些公司就不见了。安防工程商也面临类似的情况，资金链的保障，已经影响到了工程商的生存！  3、产品线的误区  由于安防产品门类众多，而且随着行业的发展，市场提

5、供的产品也是种类繁多。工程商的采购每天都面临很多厂家或者经销商对产品的推销，而安防产品由于其特殊性，如果贸然使用，往往会对工程造成很多不良的影响。如：产品由于不兼容，而导致采购的产品无法联动等，一方面影响了施工的进度，另一方面也给甲方造成不良的印象。建立一个完善的采购系统，是工程商进一步发展的问题之一。  现在工程商更多的承担为甲方提供设计方案的责任，但是实际上很多工程商对系统产品的认知和理解，很难达到经销商的认知程度，往往会在选购了产品后由于各方面因素（如系统不兼容、协议不兼容等）在施工中出现各种各样的问题，有的工程也由此为甲方创造了不付

6、款的理由。而且更多的情况是由于为了争取项目的施工合同，在报价、材料选择等方面不客观，甚至选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为，都影响了工程商的产品线建设。甚至有的采购为了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项目选用不同的产品，也为施工后的调试到来了很大的麻烦。以上大致介绍了工程商的现状，那么工程商的路该如何走呢？  二、工程商的变革  1、寻找新的市场资源  随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：邮政、机场、企业、商场等，这些都是安防市场的新的增长点。据了解，某地一个工程商在某专业

7、杂志上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很多相关的部门都打电话咨询该公司。通过这种方式，该公司实现了市场角色的转变，甚至他们对付款不好、难度大、利润低的项目都选择了放弃。通过开发新的市场资源，改变了企业的生存环境。在安防行业已经进入买方市场的情况下，依然可以获得很好的选择权。  还有一部分工程商积极地开发外地市场，但是实际上把本地的资源都开发好，积极引导新的客户进入这种消费群体，比去开发外地市场实惠的多。外地开发毕竟有很多不确定因素，而且风险也比较难控制。  如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场

8、，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。  2、横向联合，规范市场，合理竞争  中国有句古