营销团队建设及管理.doc

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1、营销团队建设及管J营销工作主要包括：绩效管理、业务推动、培训计划、增员管理、统筹员工薪酬制度、日常管理、费用管理。一、日常管理（-）晨会经营基本程序：道早一>点名T新闻播报T喜讯报道〜心得分享T专题讲座-政令宣导-轻松活动T结朿（-）差勤管理1、考勤:参照以前模式2、活动量管理：我们把营销人员分为四类：业绩差业绩好活动量低活死人稻草人活动量高初生牛犊团队明星巧舌动量管理的关键指标是：人均件数该指标背后隐藏的问题是：<1）、意思（懒惰、认同度）<2）、技能（主顾开拓、组合能力、成功率、促成性）3、职场布置：<1>、各绩效考核指标挂图<2）CI挂图<3）职场激励挂图<4）办公桌椅

2、及盆景摆设<5）沟通辅助工具:%1投影仪%1幻灯片%1白板%1晨操音乐播放设备%1插卡电话机%1文件橱柜4、档案管理：<1）员工基本资料〈2〉各人业绩分布进度（包含每名员工每周签单情况及险种分布，及时沟通辅导）<3）手续费结算［本帖最后山东M匹转于2008-3-110:07编辑］我也來说两句查看全部冋复最新回复•东转西转（2008-3-0110:08:06）二、业务推进（销售）（—）业务推动的!I*发点：1、个人的目标与收入；2、晋升与考核;3、奖励与竞争：4、各种节庆与纪念日：5、•与公司大型活动结合。（二）业务推动时机（三）奖励1、奖励方式：〈1〉金钱、物质……直接、刺激

3、〈2〉表扬、表彰……成本低、满足感〈3〉培训、教育……自信、成长2、无形的奖励:＜1）晨会上公开表扬⑵设立排行榜、业绩进度表＜3）授予“今日之星”“本周冠军月度王牌”等荣誉称号3、底成本的奖励：（1〉现金〈2〉奖状、奖牌〈3〉书籍〈4〉食品〈5〉与领导合影〈6〉特别的海报〈7〉荣誉T恤（带公司标志）（四）业务推动造势＜1＞、职场气氛布置〈2〉、口号〈3〉、信息、战报〈4〉、奖品、奖牌展示〈5＞、推动大会三、绩效管理（-）营销团队的主要经营指标1、业绩指标：团队〈1〉周绩效评估＜2）月绩效评估〈3〉季度绩效评估〈4〉年度绩效评估2、人力指标：个人〈1〉有效增员率〈2〉团队建设规

4、模〈3〉分部经理岗位职赍与权限3、业绩排名：〈1〉个人业绩排名〈2〉分部团队业绩排名〈3〉分险种劳动竞赛排名（二）顶目管理1、H标管理：围绕各阶段业务H标计划并实施行动方案；2、时间管理：〈1〉分阶段劳动竞赛〈2〉分周计划、月计划、季度计划安排工作目标：3、顾客管理：〈1〉登记客户投保资料信息〈2＞定期或不定期跟踪冋访（电话、上门）〈3〉大客户全程服务东转西转（2008-3-0110:08:48）四、培训及讲座（主训）主训主要工作内容：〈1〉市场接触〈2〉组织培训〈3〉业务督导〈4〉制订业务推动方案〈5〉团队文化建设1、市场接触：〈1〉展业与陪同展业〈2〉协助増员〈3〉市场调

5、研〈4〉收集行业与同业信息2、组织培训：〈1〉主题〈2〉培训〈3〉目标观众〈4〉地点〈5＞垂点内容〈6》培训活动〈7〉培训方法〈8〉教师及辅助设备3、业务督导:〈1〉早会安排、出勤管理＜2＞主持会议、会报管理〈3〉经营指标的分析与追踪＜4＞营销方案宣导与推动〈5〉职场布置4、团队文化建设：⑴职场布置〈2〉职业道徳教育〈3〉激励士气〈4〉营造团队粹神〈5〉宣导执行公司制度五、增员（-）有效增员必备因索：〈1〉有计划增员：目标量化＜2＞不断地执行计划：心动不如行动〈3〉积极的心态（4＞建立増员记录＜5）制订增员奖励实施方案（二）增员对象的标准：〈1〉积极主动〈2〉勤快〈3〉富贵任

6、感〈4）亲和力佳〈5〉坚忍〈6》乐于助人〈7〉善于沟通〈8〉人脉关系较好（三）增员途径：1、缘故法：〈1〉亲戚、同学、朋友、老同事〈2〉志趣相投的人〈3〉客户〈4〉日常生活需要认识的人2、影响力中心:＜1）在社会上有权、有势、有地位的人＜2＞在社会上有影响力的人〈3〉从事T作经常接触以上两类人的人〈4〉在职业上与大众接触广泛的人〈5〉大额保单持有者3、公司行为：〈1〉人才市场增员〈2〉广告增员（四）增员面谈内容：1、说明业务报酬及普升条件2、说明业务员福利保障计划3、说明业务员工作职责4、告知人选公司对他的期望5、冋顾部门的标准作业程序及经营理念6、描述岗前培训的概况六、费用

7、管理（一）日常杂务：1、职场布置2、培训辅助设备添置3、员工生日及节日礼品4、职场电话（二）业务奖励费用：视各阶段业务情况而定。（三）分部经理及上训岗位津贴（四）团队活动管理费用东转西转（2008-3-0110:09:20）七、薪酬管理（-）基本工资：〈1〉试用期工资〈2〉试用期考核合格后工资〈3＞专职人员工资〈4〉兼职人啄用最低标准（即保底工资）与业绩挂钩,保费每增加1个标准，工资增加1个固定金额。（二）业绩仰金与奖励：〈1〉分险种与公司员工同标准给付＜2）年终保费排名次奖励＜3）劳动竞赛奖励（三）增