给渠道经理的建议--孟庆伟.doc

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1、先为人，后做爭。为人是一门艺术，做爭是一门科学。渠道专员作为公司的基右和形象“大使”，应该怎样去把握“为人”的艺术，从而赢得经销商与公司的共同信赖，高效率、髙效能地开展业务工作呢？在此，根据长期从事营销的经验，与诸位共同探讨渠道专员“为人八戒”。至于渠道专员“做事”八戒，将在另文中论述。一戒：在客八面前议论公司是非渠道专员整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为渠道专员设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让渠道专员“岀离愤怒”；另外公司出于全盘考虑，某些政策可能与所期特的肓一定差距，因此

2、渠道专员也会有失望感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”孑盾，渠道专员务必要站在一定的高度去理解、去包容，绝不可在客户ifii前议论是非。国内某公司的东北渠道专员曾到某代理筒处洽谈合作的爭情。起初该渠道经理也表现岀了公司的气魄，对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当代理商指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时，出乎代理商意料的是，该渠道经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和上司，认为他们什么都不懂。他说：“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱，我早就不想干了。正

3、因为你精明，才没上我们的套，这次和我签过合同的儿个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话，我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产，都是用的别人的产品换上标签扌n照。你们公司这么有实力，干脆我们来合作。”不用说，生意代理商肯定是不会和该公司做了。当然和该渠道经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢？俗话说“拿人钱财，替人消灾”。他竟然拿着公司的丁资，花着公司的差旅费來败坏公司的名声。不过该公司的老板和其上司也该反思反思：渠道专员缘何会对公司如此绝望，而在初次谋曲的客户曲前不计分寸地攻击公司呢？而该经理更要猛酮：在客户面前

4、攻击自己的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道徳品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。二戒：与客户“打”成一片由于渠道专员常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。冇的渠道专员不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌來，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好，但实际上恰恰相反。某区域的经销商就当看该区渠道专员的血抱怨开来：“你看你，上班时间打电脑游戏，卜•班和我的员工打麻将，哪里有心思做市场？你又不

5、是我的人，我又不好管。晩上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且，因为你带头，公司的气氛都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投入那么大……”渠道专员应该明白：我们和经销商最根本的纽带是利益。渠道专员到地方山场最基本的T作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在帀场上，毫无上进心，无论怎样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊巫的。渠道专员在外，应该深入市场，而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景，要保持自己的人格魅力和职业索养，与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员付

6、出十二分的努力，给团队树立积极向上、庄巫、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。渠道专员要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，只有这样，対公司的发展，对个人的前途才是冇利的。当然，正当适度的娱乐是必须的，但绝不可玩物丧志。经销商的信心和决心來自公司的信心和决心。如果渠道专员整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中，哪个经销商会有信心，会全力以赴地经营我们的产品呢？如中海达的代理商经常抱怨：渠道专员原在中海达直销能做100多万，到他那一台都不卖，要渠道专员何用呢？三戒：自山散漫作为渠道专员，在日常工作中一定要严

7、于律己，表现出自己的敬业精神。渠道专员常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此，渠道专员相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。但冇的渠道专员却白山得过头。某公司渠道专员曾出现过这样的情况：太太來看他了，给经销商打个电话，5天不去上班了；要到外地去学习，给经销商打个电话，一个星期不去上班了。更绝妙的是，他早己和经销商及经销商的职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为会瞒犬过海。结果证明，他此举实是掩耳盗铃，经销商后来投诉“这样的渠道专员不在这里也罢”o一个渠道专员如此自由散漫，一会儿陪太

8、太游山玩水，一会儿远赴外地学习，三天打漁，两天晒网，毫无T-作激情，经销商怎会和我们同廿共苦，