房地产经纪人中介基础资料.doc

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1、当我们对客户进行初步接触时，你很可能就已经参与到一个激烈的竞争行列中。很多同事在做业务时常常遇到被其它公司轻松的切入甚至丢掉。可以说任何一个业务人员在跟单时都会遇到诸如此类的情况。我们常说存在一定有道理，失败一定有原因。下面是我对防止被别人抢单的几点心得（针对客户方面的工作），供大家参考：我们应当明确为大多数客户推荐物业时，改善办公环境是最为首要的，其次才是节省开支和时间。明确了这一点，你才是一个标准的房地产经纪人。因为客户是需要你在初期对他进行引导的，如果你总是强调某某物业很便宜的话，给他的感觉

2、就是通过你可以拿到低廉的价格。此时另一家代理公司尤其是那种小公司以非规范的方式就会将你的客户抢走。而你在初期强调的是物业的档次和对他公司形象的提高，那给他的感觉就是你在为他公司提高形象，在实际地为他公司考虑。可以肯定的是，用一个好的方法来跟进客户，是任何一个同事都渴望的。但并不是每一个同事都有好的方法，同样也没有任何一个方法适用于任何一个客户，一般是这样操作的：第一步在取得联系后排除一切主观上的障碍去做一次上门拜访。目的是详细的了解客户的需求，这一步每个同事应当自信此时别的代理人员做的应当不如你，

3、因为能够在中原工作你已经是佼佼者了。同时你还要了解客户的资质和企业文化背景，最好要一份公司简介。这可能会是你将来谈价的筹码，而且会让客户觉得你重视他，对你的感觉也不再是普通的推销员，是和其他公司不一样的。第二步做一份好的资料吸引客户的注意，这份资料的内容应当是对我们公司的简介和对市场的分析、预测。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客户也不例外，同时中原亦是一家大公司。你应当自信这一点。第三步是第二次拜访。首要目的是加深印象，其次是对资料进行详细的介绍，尤其是对我们所能提供的种种服务和优势的介绍。

4、这时你的竞争对手或许已开始用低价位吸引客户了，没关系，人总有一种先入为主的观念，客户一定认为你的出发点比别的公司要好并且认为你也可以拿到同样甚至更低的价格。第四步推荐尽可能多的物业让客户进行最快的筛选，锁定具体物业，让客户觉得你了解的项目很多。减少其他公司的机会。第五步拟划一份看房行程表，体现你优质的服务和强大的宏观规划能力。看房之后还应向客户了解是否还要看其他未选的项目，不给其他公司留下机会。第六步初步报价并用最快的速度为客户作出建议书，让客户加深看房的印象，并且了解客户所不知道的东西，例如：发

5、展商的背景和其他投资项目、物业管理公司的资质和其他管理项目等等，这样客户会觉得你思考问题很严谨，而其他很多公司是不会这样去做的。“快、狠、准、全”是防止其它公司抢单的关键，希望同事可以尽量做到以上四个字，就可以减少被其它公司抢单的现象。1、建立并维持积极的态度。"u7^4r2J7N4f:J6M;V2、相信自己。不要怯步。3、订立计划，设定并完成目标坚持就能达到心态要放好。4、了解客户并满足他们的要求。.F-S;f&J6H3z"C(P)S+q5、学习并实践行销原则。)N7X5:K;O6、为帮助而销

6、售（给客户利益）。4s$ay)p$Y7、建立长期客情关系。8、相信你的公司和产品。'u;v7q;v1k{(k3@9、随时全副武装，时刻准备。&V0K/f.V-B"B$w5G7M10、真诚。:c%l4k2u8j*Y2W!T(G9j11、准时赴约。"R(c8h/H6rc-z12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。13、表现出专业形象。2{2z/V+lZ/S;U*u9F-q14、与客户建立良好的关系与信任感。15、善用幽默。3?7G$x#U#@5{16、对商品了若指掌。17、

7、强调好处而非特点。（FABE销售法则）18、记住所陈述的事。8o6/m#N4A19、君子一诺千金。20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）21、善用客户来信。22、倾听辨别购买信号。23、预期客户的拒绝。24、找到真正的拒绝理由。7p!r%~){&T7v#w"i&d25、克服拒绝。26、要求客户购买，不要聊天。27、提出要求客户签单后，闭嘴。28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。2o5w,e+H(M9^29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）30、客户不是拒绝你，只是你的商品。31、创新

8、才能适应市场。32、遵守规则。:d&x,M9u.n,r33、与他人融洽相处。34、努力才会有运气或效果。35、不要归咎他人。36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。2T(t3V;u6]1B37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）#Q+E)l!d:W&m5T0f38、留给客户深刻的印象。1_'

9、9@2d0R7?,r'?39、热情面对一切。9N4z9v4o8N;U:

10、(l,?40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的）7w0C:N(Z!l:l1W9_3O41、记住客户的姓名。