房产中介意向金指导.doc

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1、沭阳县京东地产意向金指导2016.06.064关于意向金1、何谓意向金意向金是购房客户表示购买诚意的试金石，是我们迈向成交的关键，它是对客户心理的牵拌，可以增加我们在谈判中的筹码。2、收取意向金的意义Ø有力的约束买方客户，防止客户临时改变购买意愿Ø为谈判争取了更多时间，使我们把握客户更加从容Ø降低了谈判难度，使签约更加顺利Ø即使没有将意向金转化成交，它仍然可以帮助我们对客户做出正确的判断3、收取意向金的时机Ø客户的哪些表现预示应该收取意向金？1、根据看房时间做出判断2、客户询问有关房屋事宜的问题量3、客户对房屋的关注点4、信号性的问题：最低多少钱卖？5、我以前看过

2、一套类似的，就是价格相对便宜或装修相对好一些？6、贷款能贷多少？价格包括税吗？……Ø是不是客户看完房子都要收取意向金？要透过现象看本质，只有收到意向金，争取了更多的时间，才能顺利解决其他谈判上的细节问题，实现我们想要的结果——成交4、收取意向金的技巧（1）、怎样开口向客户收取意向金？Ø您要是觉得这房子没问题就签合同吧！您想买这套房子吗？这套房子您能出多少钱？在销售的过程中，收取意向金是关键，切忌说话太过直接，一定要循序渐进，运用暗示性的语言，给客户制造无形的压力。应该如下：Ø您觉得这房子房型还满意吗？Ø房子的位置挺好的吧？Ø房型利用率挺高的吧？Ø小区环境挺好的吧？

3、尽量多的提出可以让客户给予肯定性回答的问题，突出房屋的优势，只有客户对我们推荐的房子有了购买的意向，我们才有收取意向金的机会。4如果客户对我们提出的问题是肯定性的回答，那么一定要带客户回到店里详谈，用什么样的说辞可以使客户跟随我们回店里详谈呢？例如：给您推荐了几套房子，看您对这套房子感觉还可以，我也感觉这套房子的性价比挺高的，您和我一起回店里，咱们一起算算这房子要出多少钱买合适，怎样办手续对您来讲能划算一些？作为置业顾问一定要让客户感觉我们做任何事情都是站在客户的立场为客户着想店内谈判时，团队之间一定要进行必要的配合，给客户制造紧迫感，抓住时机制造意向第三方，“逼

4、迫”客户交意向金。做个选择：收不收？A：客户付的意向金超过房东的卖价；B：客户付的意向金等于房东的卖价；C：客户付的意向金低于房东的卖价；（低的不多）D：客户付的意向金低于房东的卖价；（低的较多）Ø答案：全收收取了意向金，在谈判中我们才更有主动权。（2）、针对不同的客户要运用不同的战术，运用战术的前提是充分了解客户的购买能力，购买意向，以及客户的性格，知己知彼，方能百战不殆。我们大致把客户分为三种：A、首次购房客户的特点：1）看房积极，没有主见2）缺乏对房地产交易流程以及相关手续的了解3）涉及到交钱的问题时比较谨慎多疑Ø应对方案：1）慎推荐，勤沟通，易转化2）在看

5、到合适的房子以前就告知意向金的用途（举例子）3）对于客户不了解的手续环节以及专业性知识要耐心的讲解，通过前期服务提高客户的信任度，消除客户的恐惧感。B、长期未成交客户的特点：1）有意向，但不一定每次推荐都到场看房2）对交易流程以及政策法规一知半解，断章取义3）不会轻易付意向金，即使付金额也会很低Ø应对方案：1）推荐房院量少质优，切忌说话夸张2）与此类客户面对面交流尽量多观察少说话3）以周到，热情的服务打动客户，让客户感知我们的忠诚度，建立客户的信任感，不宜操之过急。4）再少的意向金也要收C、已有购房经验的客户特点：1）不轻易看房，但行动果断2）对房地产知识以及相关

6、手续较为精通3）跑单率较高Ø应对方案：1）深入了解客户真实需求，推房要优质2）多针对房子进行沟通3）尽量少的运用假意向，态度要真诚4）水到渠成，客户自然会交意向金4当前房地产市场不论是政策环境，还是手续的办理环节都比较复杂，再之中介行业面临洗牌阶段，客户在二手房交易过程中大多无助和茫然，对房地产经济公司存在着行动上的依赖和心理上的恐惧，我们应突出自己品牌的优势，消除客户心理上的恐惧，将收取意向金进行到底！意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件

7、(要约)，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。1、意向金可以保证你的购房权益。如果房东签收你的意向金后，意向金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济利益上的制约。2、意向金是向房东表示您买房的诚意。一般房东都很忙，有了意向金房东才

8、会拿出诚意