怎样有效的管理销售区域市场.doc

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1、销售日报表的管理在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。1）销售日报表的功能区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能：①1通过销售日报表可以有效搜集市场信息；②1可以有组织地搜集

2、竞争对手的信息；③1对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分；④1推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主管寻求相关的支援。⑤1可以对目标达成程度进行评估；⑥1可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。⑦1可以作为自我管理的工具。2）“销售日报表”应具备的基本条件行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件：①2以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时间去填写，也没有什么价值和意义；②2必须能够客观反映市场状况及拜访情况；③2必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果需要花费

3、很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；①1销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析；②1销售日报表必须标准化、表格化；③1必须便于与过去的报告相比较；④1报表必须能够随时反映销售业绩的变化；⑤1提交报表的时间和责任人也要明确表示出来；⑥1必须可作为业务员反省的工具。2）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态“业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面：①推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日记一样记录下来，往往

4、会产生抗拒的心理；②觉得“麻烦”；③有“成果第一，事务工作其次”的心态；④主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极性；⑤业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”；⑥由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表；⑦业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人；…………3）业务员乐于填写销售日报表的两个条件●精心设计销售日报表一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。良好的日报表应尽可能呈现以下特征：①记号式（将业务状况用记号来表达）；②固定式；③必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式；④不需要填写长篇大论的文章；⑤虽然简单，必须尽量包含

5、一切有用的项目；⑥尽可能把数字、厂家名称、个人姓名等项目列入。销售日报表的设计要让填写者易于填写，即不需要填写过多的文字。太多的文字，结果可能会像作文一样渗入很多想象，从而使日报表失去本身的意义。并且，如果能将销售日报表的格式和状况事先印好，业务员只需要在相应栏目做记号即可以表示特定意义，如此可以减少业务员对填表的对抗性。例如，记号的种类可以用各种形式来表现（如单圆、双圆、三角形、倒三角形），每一种记号都带代表特定的含义；此外，日报表不能太大，避免使人产生晕头转向的感觉。如前文所言，销售日报表必须体现出“标准化、格式化、记号化”。设计销售日报表时，重点在于“易于填写”。而业务员也应持正确的心

6、态，如应该改掉“回去后再填写”的习惯。为了便于业务员在就餐、乘车、等候时填写，日报表最好设计成“○×”记录格式。●业务主管应对销售日报表引起足够的重视主管对销售日报表的高度重视是成功实行“销售日报表管理”的重点。主管对销售日报表没有任何反映和反馈，是业务员不愿意填写日报表的最大原因。对于业务员提交的文件和资料，主管应认真过目并提出附加意见。如果主管对日报表不关心、不阅读或草率处理，可能会引起业务员内心的抗议，如：“即使提交日报表，主管也不会仔细去看；昨天才提交的日报表内容，隔天还问我，真令人失望；虽说每日要提交，且要求内容要充实，但主管并不重视，销售日报表看来只是一种形式”等。主管不仅要重视

7、销售日报表，而且要重视对日报表的处理或批示。因为通过一张日报表，可能还无法完全把握业务员在市场、客户、竞争对手及其他方面的动态。此时主管应在日报表上加以批示，如：“我想进一步了解情形；对某问题、客户的想法如何？”等。此外。日报表中无法表现出的内涵，可以通过面谈来了解。这些补充性的行为会使业务员加深对销售日报表的重要性的认识。●销售日报表的“栏位”设计（详见表3-1）行业不同，销售日报表的设计重点也不同。以下是