有效管理区域市场的方法(四).doc

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1、表2-3：客户记录总表区域（办事处）：编号ABC分类客户名称辐射区域营业面积职员人数地址邮编电话传真负责人负责的业务员1234567891020/201112131415161718192021222324填表人：填表日期：表2-4：客户信用卡区域（办事处）：20/20客户名称地址电话传真邮编负责人住宅电话创业日期开始交易日期经营方式o个体o合伙o国有o公司o其他经营地点o市场o住宅o郊外o其他经营品种辐射区域20/20负责人性格o温柔o兴奋o爽朗o古怪o自大气质o稳重o寡言o急躁o饶舌兴趣名誉学历出身经历口才o能讲o口拙o一般思想o保稳健o保守o改新激进嗜好o酒o香烟o其他长处特长短处技

2、术o中o高o低事业心o积极o一般o消极专职程度o高o中o低20/20策划能力o强o中o弱健康状况o好o中o差接班人o优秀o一般o差从业人员o热情o一般o不满使用店铺资产汽车辆房产自有租用场所离马路近、不远、专门远、偏僻面积面积店内装饰好、中、差层数层数保险火险、财险、其他市价月租会计方面银行往来银行帐号银行信用专门好、好、一般、差、专门差帐簿完备不完备同行评价专门好、好、一般、差、专门差20/20资本额领导评价专门好、好、一般、差、专门差流淌资金付款态度爽快、一般、尚可、拖延、为难营业执照登记号：备注经营品种品牌公司月销售额所占比重销售人员对其评价及建议信用核定额度客户等级A．B．C．核准

3、人办事处主任销售经理营销副总总经理签名日期20/20填表人：填表时刻：●“客户资料卡”的填写和治理销售人员第一次访问客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时刻的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。“客户资料卡”应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用。“客户资料卡”的建档治理应注意下列事项：①是否在访问客户后立即填写此卡？②卡上的各项资料是否填写完整？③是否充分利用客户资料并保持其准确性？④区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。⑤最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。⑥20/20自己或业务员每次访问

4、客户前，先查看该客户的资料卡。⑦应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售打算的参考。●主管善用“客户资料卡”区域主管应关注客户资料的建档治理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。③要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。④要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。⑤在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。20/20⑥应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售打算”。⑦将填写客户资料卡视为评估

5、该业务员绩效的一个重要项目。⑧业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。⑨检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。●利用“客户资料卡”进行客户治理的原则在利用“客户资料卡”进行客户治理时，应注意把握以下原则：①动态治理“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化，因此对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或差不多变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户治理保持动态性。20/20②突出重点应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括以后客户和潜在客

6、户。如此能够为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的进展制造良机。③灵活运用客户资料收集治理的目的是为了在销售过程中加以利用，因此，不能将建立的“客户资料卡”束之高阁，应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户治理效率。④专人负责由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，因此搞客户治理应确定具体的规定和方法，由专人负责治理，严格操纵、治理客户情报资料的利用和借阅。2）开展客户调查20/20认识客户、了解客户是销售人员的重要工作。为了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各种途径和方法了解以下内容：●客户的需求和期待是什么?对客户来讲，其中最重要的是什么?

7、●关于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争对手能满足多少?●如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值？3）组织客户系列化一个地区少则几十，多则几百个，甚至更多客户。如何治理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，确实是如此一种化繁为简、行之有效的治理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。●按客户对待产品的态度进行组织。20/20按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户(包括新产品的