企业销售计划的管理.doc

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1、销售计划是解决无序问题的重要管理策略，而销售计划的制定、执行和分析都离不开信息系统的支撑。IT支撑下的销售计划管理企业的销售都是面向全国甚至全球的客户，为了能够覆盖全球的市场，企业必然组建销售团队。通常的情况下，销售组织有着层级多、跨地域广（如图1所示）的特点。在销售渠道日益膨胀延伸、分支机构日益增多，市场变化日益频繁，面对这些无序的变化，如何实现销售的有序管理？这些日益成为销售总监迫切解决的问题。销售计划成为解决无序问题的重要管理策略。计划是对未来活动所作的事前安排、预测和应变处理。尽管计划并不能保证你成功

2、，但能让你为将来作好准备。在销售领域，计划的作用越来越重要，但是传统方式下的销售计划已经不能满足管理的需要，信息系统支撑下的销售计划管理成为一个新的方向。图1销售组织图尽管依靠传统的电话、传真，当然也可以制定、执行、分析销售计划。但制定计划时的数据支持不充分；通过电话没有办法监控整个渠道的计划执行；计划执行后，对计划执行情况的分析没有积累，这些问题都困扰着销售总监。通过信息系统这个工具，销售计划能够更好的在整个销售组织中发挥作用。销售计划的制定——用数据说话销售计划包括三个部分：销售目标的分解，促销活动的行动

3、，整个组织的质询。销售目标计划销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终

4、端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。对于企业来说，在确定销售目标前，必须掌握整个渠道的产品库存和产品流向，信息系统在这方面可以帮助企业管理渠道数据。企业首先需要有一个通用的软件平台，这个平台是基础，可以根据销售渠道的组织结构设计，是渠道数据的管理系统，渠道的产品库存和流向数据最终是在该系统中保存。有了这个软件平台，就可以与经销商和终端沟通谈判，获

5、取渠道的信息。有三种可以获取信息的方式，如图2所示。图2信息获取方式ü经销商接口部分经销商已经走上了信息化的道路，已经拥有简单的进销存等软件系统，企业可以与经销商合作开发接口，每天或者定期从经销商的软件系统中把需要的信息导入到企业的软件平台。条件容许的情况下，企业应该为自己的所有经销商量身定做软件系统，帮助经销商管理业务。ü文件导入部分经销商的软件系统还比较落后，或者不愿意开放接口，企业可以采用文件导入的方式，就是经销商先把信息按照格式导出成文件，企业再导入到自己的销售平台中。ü手工录入还有一些经销商管理比较

6、落后，还没有信息系统，企业只有通过纸面文本记录信息，然后录入到销售平台中。有了整个渠道中产品的库存和销售情况，销售计划将不仅仅是对企业自己的销售人员的计划，而变成了整个销售渠道的计划。促销活动计划促销活动能有效的促进销量，消化库存。但在什么地方什么时间做促销活动比较合适呢？促销计划同样要依靠数据说话。通过信息系统，我们可以很清楚地看到渠道中各个产品的批号，哪些是接近保质期，哪些是积压的产品，因此可以有针对性的提前采取促销活动，防止被迫采取降价的方法带来损失。通过信息系统的分析，我们可以更好的判断某些产品销售不

7、好的原因，从而制定更有针对性的促销计划。举例来说，有一家企业，A地区销售良好，而B地区销售不佳，B区的经理说该地区竞争激烈，因此申请特价。但销售总监通过A地区与B地区的对比，发现A地区周边市场的销售占一半以上，而B地区的周边销售仅占10%，销售总监判断根本原因是周边地区开发不力，因此针对周边开发制定了相应的促销计划，B地区的销售迅速增长起来。在制定促销计划时，我们不仅仅需要自己的信息，经销商的信息，还需要及时有效的收集竞争对手的信息，正所谓知己知彼知他，百战百胜。获取竞争对手的哪些信息呢？这需要企业管理层认真

8、分析，一旦确定，一线业务员就行动起来，利用各种方式收集。而要有效利用这些信息，信息系统同样起到巨大作用。在软件中，企业根据需要事先设置各种收集模板，一线人员按照模板收集信息并录入到系统中。软件就可以按照需要整理、分类竞争对手的信息，帮助企业制定有针对性的行动计划。计划的质询计划，不是单个人的事情，是整个渠道的计划，必须保证上下一致，而质询无疑是最好的一种方式。在每个月固定的时间，区域经理召集下属分支