GC导入、GC原理与GC实践.doc

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1、GC营销挑战4P、4C、IMC一．GC导入　　营销理论作为对营销经验的提炼与总结，代表了一个时代营销的观点和趋势，同时也指导着商业活动的开展，目前最知名的营销理论是4P、4C、IMC。4P营销理论站在企业的角度来思考问题，4C营销理论站在客户的角度来思考问题，IMC整合营销理论站在宣传的角度来思考问题。这些理论曾获得商业人士的无上青睐，一度成为指导他们行为的圭臬。但时代在变，企业的发展如果要像奥林匹克精神所追求的“更高，更快，更强”一样，那么指导企业行动的营销理论也要因时而动。　　上述理论考虑的都只是企业应该注重哪一方面的投入与

2、建设，其最终目的是促使企业从事有效的商业活动，从而使企业更有竞争力，但是没有侧重从企业整体运作的角度看待问题，更没有侧重从营销的核心目的去分析问题。当前，营销的环节日益复杂，营销的成本逐渐增加，此刻，企业唯有时时进行有效的商业活动，提高整体运作的效率，才能保证有足够的竞争力。　　　什么是有效的商业活动，这要从市场营销的本质中寻找答案；营销是一系列动态过程的组合，其核心目的是如何快速实现产品被消费并从中获得利益，而4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，没有从营销核心目的的角度出发将其表串成动态的过程。整合营销侧重的

3、是营销过程中宣传的策略，它只是说明了一种充分利用资源的方法，而这种方法在管理制度比较完善的企业是随处可见的。因此当前的营销活动，特别是中国市场上的营销活动，需要有切合实际的理论作为指导。　　中国营销环境的复杂程度足以让境外营销专家裹足不前，但是在国内，依然有一群人勇敢的走了出来，用辛酸的失败和悲怆的地胜利来编写中国的营销理论，他们也最终成为营销界的中流砥柱。从最初靠三板斧(产品、广告、促销)闯市场，到今天深入吸收、结合4P、4C和IMC理论来武装自己，日益走出了一条较为清晰的有中国特色的营销之路，即沿着营销的核心步骤——从产品到

4、终端再到客户的“疯狂”争夺，结合中国的市场现状与竞争态势，笔者将其成归结为GC营销理论。二．GC原理　　GC营销理论：站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动，其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。　　G代表：　　好产品（GoodProduct）、好广告（GoodAdverting）　　好终端（GoodTerminal）、好客户（GoodCustomer）　　C代表：　　产品诱惑（Come-on）、终端选择与建设（Choose&Construct）、客

5、户沟通（Communication）　　之所以强调“好”，就是因为太多的企业没有注意“好”，没有打下坚实的企业运作体系，才上演了一幕幕营销的悲剧。“好”就是站在营销利益最大化、管理效率最高化、市场目标最准化的角度来严格要求营销过程中的每一个环节，没有“好”的保证，整个营销活动都面临全盘颠覆的危险。　　结构图如下：　　市场营销活动的核心是如何快速的实现产品被消费并从中获得利益，因而所有商业活动的重心都要围绕产品与客户，其核心步骤的结构图如下：　　这是一个动态的关系。客户的需求导致产品的诞生，而诞生的产品又时刻影响着客户对产品的再需

6、求，因此产品必须是为客户的贴身设计，客户必须从产品中获得直接利益。牢牢把握产品与客户的企业才具备核心竞争力。　　由于产品不可能自己长腿跑到客户的身边，因此实现销售必需要两个重要的桥梁。一是广告、而二是销售终端。产品好比在斜坡上滚的球，广告的作用的是向上拉，而终端的作用则是向前推，前拉后推，才能促使球向上滚。三．GC阐释　　好产品（GoodProduct）：　　好产品是一个整体概念，必须站在客户的角度去考虑什么是好产品，包括产品的功能、价格、包装、使用方便等因素，而其中最重要的就是产品功能。同时还要兼顾考虑新产品与现有产品的搭配，

7、以及是否在按照企业长远发展战略在推出产品。　　好产品由三个部分捆绑组合而成，即实体产品、消费利益和产品知名度。它有别于产品是由实体产品、利益产品和附加产品组成的理论。好产品是站在客户的立场上来进行描述的。漂亮、新颖、美观的实体产品不能方便、简洁的带给客户以利益、或者已经受客户喜欢的产品知名度很低，仅仅只有整体消费群体中的极少数人知道，那么它就只能是产品而不是好产品，好产品的概念完全是建立在市场对产品的选择、认可之上的。　　诱惑（Come-on）：　　让产品充满诱惑是产品开发的指南针，好产品就是客户潜意识最想要的产品，最能满足现实

8、生活中需求的产品,让客户一见钟情的产品，事实上，不论多么需要理性来选择的商品，感性依然起主导作用。　　市场激烈竞争，商品同质化日益严重，企业往往认为此时无需在产品设计、功能改进、包装更新上多下功夫，而是将营销的重点转向其它环节，如售后服务、促销、通路建设等。这些