客户类型(浅析).doc

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1、客户类型(浅析)销伟过程屮，会遇到备种不同类型的客户，现归纳几种类型客户，供其参考！优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资和消费意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。行为方式1：容易被打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：易岀现消费行为过激的情形。对策：顺应其心理，用积极真诚的心态给予客户轻松愉悦的心情。充分展示产品的优势。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益。口麻维护：采取速战速决的成交方式。在谈判过程中突出重点，不要过于引导其他的行为。客户了解的

2、越少，成交的越快。时间拖的越长，越不易成交。黄金客户心理特征：身处权利高位或优越的经济社会地位，白我优越感比较强。物质基础比较充裕或庞大。行为方式：某情况下不太在乎金钱，只要是真正对他有利的行为或产品或喜欢的事情,会比较在意，前提是在对其行为或产品认可的情况下，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。对策：1：做好关系准备工作，顺应其心理，坦率，真诚，谦虚。先从做人角度要获得对方的好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切屮要点，切忌行为罗嗦,拖沓。2：适当的感情投资，表现一些人性化，在客户认同你和公司的基础上，客户会很爽

3、快的签约。11际维护：在有新的信息或者对客户有用的产品时，及时且巧妙的给予传达。节假II适当的给予问候和关心。保持一种恰当持续的联系或一定的关系。肯定会让你有意外的惊喜。不成交则已，成交必是大单。劣质客户心理特征：高调、坚决、强碳、虚伪、经常提出很多额外的要求，喜欢侃价，沾便宜,少实际行为，喜欢引用竟争对手做比较喜欢用欺诈的方式给予试探来达到H己期望小的日的。行为方式：在主动与其沟通的时候，总会摆一种高姿态，来满足自己虚伪的心理。善挑剔。抠苛，个别会有粗鲁或轻浮的现象。对策：(1)对于此类客户，价格方面不要轻易做出让步，越是让步，会更加膨胀他的

4、贪焚和他对你公司产品的不确定性。（2）若客户引用同类厂家或竞争对手来做说服或欺诈性压价，就从产品卖点和公司优势及服务或抗风险能力等实际优势方面给予冋击，劝其购买木公司的产品。丨1麻维护：如果在几次接触示，发现其客户属典型的牛客，建议放弃。等空闲时，可偶尔去个电话，告之收益情况或公司发展情况。或许会成交。不宜在此类型客户身上浪费过多的时间。大众型客户谢绝型心理特征：传统且保守，智能不是很高，少H信，不善于冒险，想像力差，被常规所束缚，态度消极，知识血窄，不善于突破。行为方式：（1）难说服，固执，不容易接受新事物，肌小，心细，在乎细节，因此会提出许

5、多疑问;（2）总是不断地引用过去和白己的以前；（3）呆板的购买方式，很难被打动和改变消费方式，相反其优点是这样的客户一般都比较忠诚，一旦成交一次，就不容易改变。对策：始终以积极的态度给予说服，举例说明典型T程或业绩，确保多证据來证明你的产品优势所在；对其所提岀的异议要顺从，说服要委婉，不可过激，要有耐心。口爪维护：适当的电话和交往，保持一份关系。一旦对你形成依赖和信任，此类型客户,会比较忠诚。友善型非常好相处的客户，也是能否成交战没底的客户。心理特征：白信、热心、友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式：（1）爱说，说一些无关重要的话；（

6、2）好客，很少谈正事；（3）对强人无大好感，喜欢老实人；（4）喜欢被赞颂；（5）不守时，时间和计划观念很差。对策：多提肯定和占定的回答，引导“是”与“不是”的回答。引导话题，避免走题,把握大局和目的。口麻维护：社会屮，此类型的客户所占比例比较大。沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的具体特征，采取不同的方式，针对性击破。谢绝型属于是懦弱型，需要足够时间给予安全感，而友善型客户，只要技巧足够得当，方式连贯，极易会成为成交客户。