销售人员工作手册.doc

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1、销售人员工作手册（必备）一.沥青的基础知识二.客户等级划分原则三.新区域运做方式四.热拌沥青混合料的施工推荐温度五.成功案例六.营销理念一.沥青的基础知识：1.沥青的知识：石油的终端产品为：沥青，石油胶；沥青的分类：用途：道路沥青建筑沥青其他分类：石油沥青煤炭沥青天然沥青（现使用的沥青90%为石油沥青）国内几大石油品牌及生产厂家：中石油—昆仑牌（以辽河石化的为最好）中石化—东海牌中海油—36-1（四川市场我们主要的竞争对手泸州36-1）（宾州36-1全国最大）国外品牌：壳牌（04年）陕西国林代理的SK（韩国的）宾州36-1四川市场—新加坡埃索公路沥青的需求：高速公

2、路：470T/公里，一级公路：240T/公里二级公路：80T/公里,三级公路：30T/公里沥青用量的计算：沥青混合料密度为2.4—2.5T/立方米。路面体积的计算：路面长度乘以路面宽度乘以路面厚度（注：一般路面厚度为：高速公路底层：5cm，中层6cm，面层：7cm其他公路底层：4cm，中层5cm，面层：6cm）沥青混合料的重量：密度乘以体积。沥青油石比：沥青/基料乘以100%（设计单位给出，一般在3%~5%之间）沥青用量：沥青/混合料（沥青+基料）=4.5%沥青质量：质量=沥青混合料重量乘以沥青用量（4.5%）注：计算结果一般比实际用量要小。沥青的组成：碳C，氢H

3、，硫S，钠Na，氧O。主要：C—83%~87%；H—11%~14%沥青的四组分：1.饱和分2.芬香分3.胶质4.沥青质（分子量按顺序逐渐加大）1.饱和分；芬香分是沥青的轻质组分，油机，溶剂。（会挥发—沥青变硬）轻质组分越高沥青的标号越高；反复加温，长时间加温都会导致轻质组分挥发，引发沥青标号降低。轻质组分决定沥青的标号。常见沥青标号：180#160#130#110#100#90#70#50#30#（双数：普通沥青；单数：重交沥青）2.胶质；沥青质是沥青中的固体。3.蜡质是沥青的有害成分，（高温软化，低温硬化）蜡质含量高导致沥青稳定性差。塔河油田原油蜡含量相对最低，

4、其含量不大于2.4%A级沥青蜡含量不能大于2.2%B级沥青蜡含量不能大于3.0%C级沥青蜡含量不能大于4.5%]蜡含量过高不达标会导致沥青的粘合效果不好，但是粘合效果不好不一定就是蜡含量高。其形成的原因有很多：例如：石料不干净，沙石料水分过高，拌和温度等，这些原因都可以导致沥青与沙石料粘合效果不好。饱和分13%~31%芬香分32%~60%轻质组分含量越高沥青耐低温性能越好胶质19%~39%沥青质6%~15%固质组分含量越高沥青耐高温性能越好1.沥青的技术指标：1.JTGF40—20042004年交通部标准2.GB/T15180-2000国家标准（国标）3.SH05

5、22—2000石化标准技术指标：交通部标准高于国家标准高于石化标准标准里的主要指标有：1.针入度2.软化点3.延度4.溶解度5.闪点6.针入度比公路检测的主要指标：1.针入度2.软化点3.延度第一指标：针入度：是国际上测量沥青稠度的一种方法（数值小—稠度高）针入度测量方法：25℃常温（温度一定要准确必须是25℃）用100克（正负0.05克）的标准检测针在5秒时间内，匀速.垂直插入的深度（针入度）针入度的误差：客观因素影响最多最大，（如果对方检测针入度不合格，不要轻易下结论说产品不合格，查看对方的检测地点，环境，器械，测试人是否存在产生误差的原因）针入度实际上是一种

6、等温粘度。对油源稳定相同或温度敏感性相同的沥青，针入度大即较稀的沥青有较低的劲度摸量，比较稠沥青的路面裂缝少。在寒冷地区，为预防路面开裂，宜采用针入度较大的软质沥青。针入度是我国石油沥青划分牌号的指标。见表1表1中国石化东海牌重交通道路石油沥青产品质量执行标准GB/T15180-2000试验方法项目AH-50AH-70AH-90实际值质量指标实际值质量指标实际值质量指标针入度（25℃，100g,5s），0.1mm4940~607460~808680~100GB/T4509软化点（环球法）℃49.745~5547.344~5445.442~52GB/T4507延度（

7、15℃，5cm/min），cm＞150≮80＞150≮100＞150≮100GB/T4508密度（25℃），g/cm３1.03报告1.028报告1.026报告GB/T8928溶解度，%99.94≮99.099.87≮99.099.87≮99.0GB/T11148蜡含量，%1.6≯3.01.1≯3.01.5≯3.0SH/T0425闪点，℃334≮230326≮230354≮230GB/T267质量损失，m%0.01≯0.60.01≯0.8-0.04≯0.1GB/T5304针入度比（25℃），%72.2≮5868.9≮5572.1≮50GB/T4509延度（25℃，5

8、cm/mi