医疗设备谈判采购影响因素的分析

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1、医疗设备谈判采购影I1向因素的分析徐青(江苏省无锡市人民医院，江苏无锡214000)[中图分类号]R197．31[文献标识码】C[文章编号)1002—2376(2010)10—0036—02[摘要]设备采购作为医院设备管理的主要工作之一，是一项繁重而复杂的任务。从事医疗设备采购人员在熟悉医疗设备潜在性能用途的同时，还要必须具备一定的商务谈判、运用适宜的采购方式的技巧；一方面要了解谈判过程是如何影响谈判结果的内在相关度；另一方面其外在影响因素即采购的方式也直接反映了设备采购结果的公平性。(关键词]谈判要素；第一

2、次出价；锚定效应；采购方式；网上竞价0引言疗设备前期论证中，持有最优(指具体而有挑战随着医疗卫生事业的发展，医院的设备管理也性)目标的谈判者比持有次优目标或者无目标的谈13益显得重要。设备的购置，特别是1O万元以下判者获得更多的收益。目标的困难程度对结果有着的设备采购，作为设备管理的主要工作，更是一项强烈的积极影响。一个老练的医疗设备采购人员的繁重和复杂的工作任务。医疗设备供应商针对自身特征是在谈判前比没有经验的人设定目标要高。生产或代理的产品设备由于其本身具有的专业性和1．2当前协议的最佳替代方案(BATN

3、A)一底线局限性，使得目前的医疗设备市场的价格体系形成BATNA(BestAltemativetoNegotiatedAgreement)了一定的垄断和排他地位，医院设备采购人员很难的概念首先由Fisher等人(1981)提出，购置过程把握所购设备的最优价格，无法根据其产品本身的之所以要和客户洽谈，目的在于要得到比不谈更好制造成本就来形成自己设备购置时的心理承受底的结果。判断当前的协议对自己是否有利的根本标线，只有通过提升谈判技巧和采取不同的采购方式准是当前协议是否优于BATNA。任何价值高于形成相对的价值目

4、标，来力求接近自己的心理价BATNA的协议都胜过毫无进展的僵局。反之，如位。果当前协议对于谈判者的利益还比不上BATNA的从事专业设备采购人员在熟悉医疗设备潜在性话，谈判者就应该放弃当前协议，选择BATNA。能用途的同时，谈判技巧的掌握也是一项重要的技谈判的有效性不仅仅在于取得较高的收益，还在于能：一方面要了解谈判过程是如何影响谈判结果的知道何时离开谈判桌，结束无意义的谈判。内在相关度；另一方面其外在影响因素即采购的方1．3第一次出价式也直接反映了设备采购结果的公平性。在不确定条件下的决策中，人们往往会受到某

5、1谈判过程中的要素影响个参照点的锚定作用。由于信息的不对称，第一次1．1谈判前设定的目标出价往往作为对方的一种启发式的思考，以此来推许多实践表明，高目标作为一种激励，能够使断对方立场。因此，如果谈判双方在洽谈中抛出了个体获得较高收益。这与目标理论是相吻合的，即较高的第一次出价，利用该价格锚定对方，那么谈具体和有一定难度的目标能够提高绩效，在购置医判结果将更有利于自己。1．4换位思考及锚定效应收稿日期：2010—07—15首先，谈判双方通过换位思考，估计对方的目36MedicalEquipmentVo1．23．

6、No．10标和底线，确定大致的谈判区域。其次，谈判双方设备的需求，不同于社会其他行业和部门，它对仪通过对手间的接触，包括非语言沟通等手段，或者器设备的需求涉及专业面广泛，对同类型设备需求验证自己判断，或者对判断进行适当的修正。这量小，难以形成规模采购，降低成本。样，在“知己知彼”的基础上谈判者就能确定自己网上竞价使用电子商务取代以往的谈判公关，的第一次出价，并通过第一次出价来锚定对方，扩帮助采购人员最大限度地寻找卖主，并引发供应商大自己的收益。之间的竞争，以降低采购成本，同时这种形式改变1．5角色不同影响谈判

7、结果了原来的传统采购流程，是具有跨时代意义的零风很明显，在我们实际采购谈判工作中对方的角险采购辅助手段。色不同或者医院采购部门办事员与科主任、主管领其优势在于：导等双方谈判角色的变化。即角色作为一种情境变(1)充分体现设备采购的公开、公平、公正的量，影响到谈判者使用何种策略和行为。不同角色原则既保护了各方的利益又符合勤政廉政的办事要的第一次出价对收益(谈判结果)有着不同影响。求。可以看出，谈判作为一种社会互动的形式，不(2)实现零星采购的竞价、履约的全网络化管可避免地受到权力结构的影响，权力结构差异，造理，设

8、备采购职能部门的受理审批均不受时间、地成第一次出价在更大程度上对谈判结果的影响，该点限制，改变了职能部门以往传统手工操作的管理结果一方面丰富了不对等谈判的研究，另一方面，模式，降低了管理成本提高了管理的针对性和时效对医院不同价值设备的购置方式，必须注意不同角性，大大提高了行政办公和办事效率，真正有效地色所代表的权力含义，才能更好的获得有益的谈判实现了采购工作的高效率。结果。(3)节约大量资金。由于实