销售经理手册 (2).doc

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1、3.2.2.1.销售经理一、岗位职责1、开拓外部销售渠道，执行销售计划，完成各项销售指标；2、根据团队营销活动规划，参与总、分、支行组织的营销活动，营销拓展客户；3、学习运用产品，实施产品销售；4、提升和维护分管客户，创建销售线索并持续跟踪；5、妥善进行贵宾客户的移交工作，协助理财经理做好贵宾客户关系管理；6、总结分析销售开展状况，分析原因，寻求解决方案；7、规范进行销售记录，完成工作日志，向销售总监主动汇报销售动态；8、搜集掌握整理市场动态，制定应对策略；9、执行操作流程，合规、合法拓展业务，防范风险；二、标

2、准化营销服务流程（一）识别流程对优质客户和潜在优质客户的识别引导是通过现场识别引导和非现场拓展引导两个渠道共同完成：1、现场识别引导2、非现场识别引导销售团队的目标营销客户群由三部分客户组成：在非现场环境拓展的目标潜在客户。当日理财顾问推荐的客户；每日由服务经理提交给销售总监的《待跟进优质客户信息记录表》中的客户；对于销售经理自己拓展和在现场接待的客户，由该名销售经理自己进行跟进营销和提升。对于服务经理提供的待跟进客户，则由销售总监将其分配给各销售经理进行营销和提升。对于以上所有目标客户群开展营销工作所获得的新

3、增有效客户，销售经理须将客户向理财团队进行移交。进行客户交接需要完成以下两个程序方可得到理财团队的交接确认：1)带领客户与理财经理会面并开立贵宾卡；2)将自己在营销过程中记录的《客户信息记录表》交给负责维护该客户的理财经理（二）销售流程规范1、概述销售流程是为销售团队销售经理开拓市场，挖掘新增客户提供的方法和规范。本流程通过将销售过程标准化和规范化，帮助团队销售总监管理本团队，提高销售团队工作效率。2、销售总流程图顾问式营销成交意愿客户引见客户信息客户交接记录表方案建议书客户信息记录表寻找目标锁定目标接触目标攻

4、克目标交接目标维护目标电话接触信函接触会面接触拜访会面活动会面接触营销客户拜访日志规划指引确定目标前期准备建立客户线索情报库销售工作计划销售线索情报库预约营销策划方案3、销售经理销售流程规范1、寻找目标销售经理的销售工作开始于销售目标的寻找，只有寻找到正确的销售目标，后续的销售工作才能继续。销售经理可通过分行和支行的营销规划指引，寻找目标客户群，并在寻找目标客户过程中记录销售线索，建立本团队的销售线索情报库（1）规划指引支行销售团队根据分行制定的营销规划和所下达的任务制定本团队的规划，确定本年度/季度/月度需要

5、完成的业务目标。销售经理根据销售总监分配给自己的任务制定本人的年度/季度/月度销售目标。根据营销规划和任务的指引，销售经理可以明确本阶段重点销售的产品及服务，从而可以勾画出所要寻找的目标客户的大致轮廓a.确认销售内容销售经理根据营销规划和任务目标确定本阶段自身的销售重点，之后需要对自己所要销售的内容进行深入的认识：a)第一时间学习并熟练掌握所要销售的产品和服务的知识；b)能够将专业的知识用通俗的语言表达；c)全面掌握竞争对手和竞争产品的知识。b.寻找销售目标销售团队通过本阶段重点销售的产品和服务的深入认识，分析

6、适合的目标客户群所具有的特征，根据分析出的特征，寻找目标客户群目标客户群是对我行销售的产品和服务既有购买需求，也具有购买能力的个人或组织。销售团队寻找的销售目标既可以是个人，也可以是单位或组织。销售线索的来源包括但不仅限于：a)利用行内资源。销售团队可以获得大堂内各岗位现场识别出的潜在客户名单；可以从系统中获得本支行的潜在客户名单；同时也可以向对公部门、按揭团队等部门获取销售线索。a)现有客户推荐新客户。销售经理可以向自己的老客户提出请求，让其向自己推荐具有潜力的新客户。b)在自己认识的人中发掘线索，从亲戚朋友

7、那里获得客户c)在所辖区域内组织营销宣传活动d)安排邮寄或发放宣传品的活动e)向物业和房管部门打听新住户（包括个人和单位）的信息f)竞争对手的客户也是我们的潜在客户g)定期阅读当地报纸。每天阅读当地的重要报纸，勾画下上面有商业价值的新闻，以此为线索联系新闻中有关的人员或单位。h)从企业黄页上寻找目标客户群的线索i)与另一家非竞争性的单位交换客户，该单位的客户符合我们所界定目标客户群特征。销售经理需要定期对成功挖掘的销售线索进行经验的归纳总结。不断充实上述参考标准。（2）建立客户线索情报支行的各销售团队均须建立本

8、团队的销售线索情报库。销售经理需要在寻找目标客户的过程中，及时记录销售线索并添加到团队的销售线索情报库中。通过销售线索情报库的建立，规范管理销售线索，建立线索跟踪反馈机制，从而使销售工作科学化、系统化，提高销售效率。销售线索情报库由个人线索库和单位线索库组成。每个线索库内记录每条销售线索的基本信息和所处的状态。销售总监定期对情报库中的线索状态进行检查，督促各销售经理的跟进工作进展。a.