销售经理岗位手册.doc

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1、岗位说明书销售经理岗位书（1.0版）批准：审核：汇编：时间：时间：时间：一、岗位定义17岗位说明书负责本公司的市场销售工作，制定具体的营销目标和实施方案，领导销售人员开拓市场，完成预定目标。二、岗位技能要求：敏锐的市场洞察力、良好的市场分析能力；具有较强的组织、计划、协调、领导能力，良好的客户服务理念和意识；能熟练操作和运用办公软件。三、岗位主要工作关系隶属部门：分公司市场营销部对应集团职能部门：营运中心市场营销部直接上级：营销经理/单位负责人直接下级：销售代表主要协作方：操作经理、客服经理、销售代表、客户监督人：营销经理、销售代表、单位负责

2、人、客户四、岗位职责、职权与主要工作内容1、岗位职责1）、协助市场营销部营销经理负责日常管理和业务工作，指导、检查、考评下级工作；2）、组织部门员工收集市场情报，确定销售策略和方案，制定并组织实施公司各阶段的市场销售和客户维护计划；3）、组织和指导市场销售和客户维护工作，根据区域市场管理的方法，跟进指导并考评销售员的工作；4）、指导并把控对外报价、指导运输合同的谈判；5）、指导销售方案的制定以及监督方案的执行；6）、组织对销售人员的岗位技能培训和考核；7）、负责协调与其他部门的工作关系，代表本部门提出工作意见和建议；8）、指导客户资料档案的建

3、立和管理；9）、负责对所属人员的日常考核和绩效管理；17岗位说明书10）、按照要求定期向上级领导部门提交报表和工作报告；12）、上级领导安排的其他工作。2、岗位职权1）、制定销售计划，指导销售人员进行销售。2）、对销售人员的奖罚权及个人绩效考核。3）、与其他分公司或其他部门的协调、沟通。4）、对市场区域的划分、制定销售策略。5）、在权限内对客户价格进行调整。6）、对协同部门的员工的奖罚建议权。3、主要工作内容1）、销售目标制定与指标分配2）、销售计划制定3）、销售队伍建设、区域管理4）、销售管理5）、销售行政管理6）、业务开拓与维护三、销售经

4、理工作步骤及标准第一步、销售目标制定与指标分配1.销售目标制定：由单位负责人根据年利润指标，分解成月利润指标，再根据月利润指标和所在公司平均利润率计算出月营业额指标。同时，分公司根据实际情况设置新客户指标、保险额指标、综合业务指标和其他指标。2.可行性分析：分析分公司管辖的不同区域的市场需求，预测其需求量，评估指标完成的可行性。3.指标分配、落实：销售经理将月利润指标和营业额指标分解成个人指标，责任到人，或将新客户指标、保险额指标、综合业务指标分解到个人。分配的原则按销售代表所管辖的区域的需求量、业绩表现、个人能力具体安排。17岗位说明书疑问

5、解答（1）、如何确定销售指标？　　1．分析销售人员管辖区域现在的发货量、营业额、货源结构　　2．预测市场需求量　　销售经理要对各个销售人员管辖区域的货量变化情况、货源结构有充分了解，根据经验或销售数据同期的增长率预测需求量。　　3．清楚市场中货源的运输方式和各类载体的大概比例。　　通过对载体比例分析掌握我司运输载体的优势及客户对我司的依赖程度。　　4．充分掌握市场行情，对货物的季节性变化要有充分了解。　奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售经理每月完成销售任务没完成罚款100元，超额完成奖励200元。营销经理第二步、销售计划制定1、明确目标明

6、确销售目标、新客户数量、新业务数量、综合业务数量、保险销售量等。2、确定计划内容、时间销售经理每月制定月度计划，计划内细分每周工作，工作内容是为实现已确定的目标需要进行的工作，要求有具体数字，有开始时间、结束时间。3、确定相关责任人、进度17岗位说明书安排相关人员实施计划内容，必须具体到个人，实施的方法、技巧，推进的进度要求和阶段性成果。1、所需支持需要哪些部门的支持、哪方面的资源支持2、预期实现的效果对整体目标有数量上的估计，预测期完成效果3、计划实施检查在计划制定后，每周都要对进行过程进行检查，计划完成了没有，完成的怎么样了，完成的原因是

7、什么，没完成的原因又是什么。每月月底最后一天上交下月工作计划给营销经理。疑问解答月度计划有哪些内容？：工作计划工作计划实施责任人：时间：进度计划内容所需支持预期实现效果计划完成时间实际完成时间完成结果未完成原因*季度*月份第一周　第二周　第三周　第四周　月底　17岗位说明书奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售经理每月月底最后一天上交下月工作计划延迟上交罚款20元营销经理第三步、销售队伍建设、区域管理1、对销售人员进行基础培训。根据销售代表的岗位手册，对销售代表进行详细讲解，并结合实际操作，传授销售理论和技巧2、对销售人员进行实战培训。由销售

8、经理用一周时间对新销售人员进行传帮带式的培训。带领销售人员熟悉电话拜访客户、外出陌生拜访客户、商务谈判、合同起草、监督发运、结算运费等环节。3、分配销售区域。根据行