《顾问式销售技巧》-给培训公司

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1、目录第一天第一节课程概述第二节销售的概念第三节快速建立商业关系第四节诊断与确认需求第二天第五节确立与销售竞争优势第六节促进成交第七节回顾与总结1时间安排每天上课时间：9：00休息：10：30-10：4515：00-15：15午餐：12：00–13：00每天下课时间：17：002课程概述3课程概述姓名：…………………………………………………………………………………………公司：………………………………………………………………………………………….我负责的工作：…………………………………………………………………………………我在目前职位工作的时间：……………………………………

2、……………………………………………………………………………………………………………………………我最喜欢工作的哪一方面？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我最不喜欢工作的哪一方面？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我对此培训项目的期望：…………………………………………………………………………………………………………………………………………

3、…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………4销售的概念5销售的概念销售的定义1…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

4、…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………6销售的概念案例分析•有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中

5、年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。•在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。问题:•这两次销售是成功的销售活动吗?•为什么?你的建议是什么?笔记……………………………………………………………………………

6、……………………………………………7销售的概念销售顾问面对的客户的特点•有多个选择•有多人介入购买•有多层介入决策•购买决策过程复杂笔记………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

7、……………………………8销售的概念客户购买的心理理性感性笔记……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………