经销商：“超市不需要理货”引发的思考.doc

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1、经销商：“超市不需要理货”引发的思考经销商：“超市不需耍理货”引发的思考期：2007-9-2213:33:12来源：营销屮国作者：进入论坛近U笔者在苏南检查市场，与经销商一起下乡镇查看市场终端表现。转了多家超市，超市负责人大多都说产品很好卖，这让我很高兴,但是我却发现了一些与市场销量不和谐的问题。1、终端陈列普遍劣于竞品，陈列位置差，产品摆放混乱、陈列排面少、最为严重的是根本没有做到先进先出。在一家重点超市的陈列货架上我发现了这么一个现象，货架的最前面是7月份的新货，往里一看是5月份的临期货和1月份的过期货。于是我把货架上的产品都拿下来

2、粗略的统计了一下，结果让我大吃一惊，产品共计52瓶：其中7月份的新货19瓶；5月份的12瓶；4月份的6瓶；3月份的6瓶；1月份的过期货9瓶。（注：该饮品保质期6个月）最让我发愁的是在该超市花大价钱买的堆头上也发现了这种问题。2、商对产品出现质量问题不重视，不愿承担责任。在某超市我现现有一瓶因运输挤压导致瓶口松动，瓶内容量明显减少，我提醒经销商给换掉，而经销商却拿起来又放下了，说：“改天业务员送货时让业务员给换掉。”我什么也没说拿起产品走到收银台结帐，然后拿到垃圾箱拧开瓶盖倒掉了。经销商不好意思的说：“你们厂家不管退货，收回来就是我们自已

3、亏，每年在这方面可扔不少钱！摆在超市里说不定就能卖掉，少损失一点是一点嘛！我当时差一点就火了----有质赧问题的产品和过期货你也敢卖！3、销商的客情关系较差，尤其是超市理货员好像都对他们家的业务员有意见。这我都有点纳闷了一一该县级经销商上半年销售200多万，货都是怎么卖的到以上问题的原因，接下來我对该经销商及其业务员的市场维护工作进行了观察，结果更是让我大吃一惊一一他们做工作太有“效率”T!一个2000平米B类超市从进店到出门只有3分钏。让我们看一下他们的丁作模式。其做业步骤分为两步：一、进店看货架和仓库是否缺货。二、写订单出店。有一家

4、超市货架上严重缺货，我实在看不下去了，就让经销商拿了几箱货上货，看到他的上货“技巧”一一我终于明白了第一个问题。陈总和他的业务员上货时不分口味，不分品项，不分FI期，直接就往货架上塞。看到他的工作标准我真有点哭笑不得！我发现我必须以身示范让经销商明口“端陈列是如何炼成的”O走进华西村的华联超市以后，来到货架前我问：“陈总，你发现这个店存在什么问题？”陈总蹲下身子拿起一瓶产品看了一下：“唔，怎么可能啊！怎么全临期了？这个店以前卖的相当不错的啊！。”然后乂跟我补充了一句：“这个店现在生意不好了，走货走的慢了。”我对他说：“陈总你看看竞品WH

5、H是什么H期的货？”陈总看了一下，脸有点红了。我问旁边的超市内理货人员：“小妹妹，WHH卖的怎么样啊！”理货员说：“以前与你们的产品卖的差不多，但现在WHH至少是你们销量的5倍。”我问：“为什么？”理货员说：“这不是明摆着的嘛,WHH比你们的排面好啊，人家的货摆在黄金位置的2、3、4层，而你们的产品在最下方的第5层，人家的排面比你们大4倍不止，人家摆的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和，肯定要比你们卖的好啊！笨！你们还是搞营销的呢！”我苦着脸说：“你们也太厚此薄彼了吧，给WHH这好好的排面，把我们放在最下面，

6、日期不好了也不管，难道我们是后妈生的啊！”货员说：“这不能全怪我啊，我家WHH服务好，业务员每次过来都整理排面，一开始给你们的排面和WHH是一样的，可是你们的业务员从来没人整理排面，自然慢慢的就让WHH给挤掉了啊，我一个人管理这么大货区，需要上的货太多了，很难每家都照顾过来，而且这类产晶总的销量就是这么大，谁家卖的多与少跟我没关系，我的货架贡献率都一样，再说了WHH现在卖的比你们量大的多，我当然要把最好的位置给最好卖的产品啊！你们的产品进入恶性循环只能说明一点一一你们的市场服务没有竞品好！”我跟超市理货员商量了一下，与竞品WHH平分排面

7、，全都进行了纵向陈列。经过10多分钟的努力，产品陈列终于焕然一新，我望着自己的劳动成果满意的舒了一口气。这时经销商看着满头大汗的我，不耐烦的说：“刘经理，这活是超市理货员干的，干嘛要你亲自动手啊！——'我的业务员来不理货的！，太浪费时间了，你看都快半个小吋了，有这个吋间至少还能再转2家店，订出儿十件货。”我说:“不管到哪只要见到我们公司的产品陈列不好的我都要理货，养成习惯了。”问他：“要是超市理货员不给你理货怎么办？”他说：“这还不简单，我的排面要是搞的太差了就找店长投述呗。”我乂恍然大悟怪不得客情关系这么紧张，超市理货员总是把我们的产

8、品打入冷宫。正想给经销商说明一下超市理货的重要性，而经销商却乂大发感慨：“现在市场越来越难做了，货给送到家不算，还要给摆上，一说这叫比服务，我呸！超市理货员都是干什么吃的？我们不可能替他们干活，我的业务员本