建立连锁核心竞争力.ppt

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1、建立连锁核心竞争力张国芳总经理/总顾问雅柏(北京)管理顾问有限公司连锁核心竞争力作业优势产品与服务领先顾客伙伴关系作业优势产品与服务领先作业优势产品与服务领先顾客伙伴关系作业优势产品与服务领先建立服务领先创造卓越的顾客服务:100%顾客满意保证/顾客抱怨处理顾客招呼与接待:创造与众不同的顾客购物感受与体验专业的销售对谈/导购技巧药房专业功能与药学服务建立产品领先商品现代化/差异化/独特性平衡的商品组合平衡的”推力”与”拉力”"立基”产品(Niche)传统/错误的药房商品策略同质化的商品线商品导向而非顾客导向推销而非营销重价格促销轻品牌建设追求毛利忽视

2、顾客满意中类小类小类涵盖说明创伤护理绊创贴1.一般型:弹性伸缩型/防水透明型2.儿童卡通型3.特殊功用型:趾节贴/后肿贴/防走光贴/痘痘贴/指尖贴/蝶翼型贴敷料纱布/绷带/胶布/敷贴/护垫/特殊功能性敷料清创消毒消毒棉球/消毒棉片/消毒棉签/消毒液创伤护理器具指夹器/夹子/小剪刀/镊子/钳子护理组合急救包/医护包/药箱/创伤护理组合包健康防护棉签/耳杓一般型/婴儿型口罩消费型/医用型耳鼻眼防护耳塞/鼻垫/通气鼻贴/眼罩/耳鼻冲洗器/抽吸器/医用检查与灯光器手部防护手套/手指套/指甲翦冷热护理退热贴/暖暖贴/冷热敷袋/冰枕/冰袋其它外用贴剂理疗贴/防晕

3、贴服药助理药盒4格/7格/28格/电子药盒/小药袋等切磨药器切药器/磨药器剂量器剂量杯/剂量滴管/剂量针筒其它服药助理器放大镜/婴儿喂药护理组/注射针筒健康检测血压计一般型/电子型血糖检测血糖仪/检测试纸/检测刺针体温计/温湿度计一般型/电子型其它检测仪器体重计/计歩器医疗器械轮椅/拐杖/中医理疗器/手术器械/助听器/制氧机/病床/助呼吸器/关节护理/浴室护理等家庭医护品类中类小类小类涵盖说明维生素矿物质单方维生素/单方矿物质复方维生素/复方矿物质综合维生素矿物质基础营养保健食品蛋白质补充植物蛋白、乳清蛋白补气养身/免疫调节蜂胶、蜂王浆、阿胶、人参、

4、大蒜油、蜂蜜、牛初乳诺丽果美容瘦身保健食品美容/延缓衰老胶原蛋白、葡萄籽、小麦胚芽油、羊胎素、排毒代谢芦荟饮食控制果蔬纤维雕身纤体苹果醋酸、左旋肉碱、甲壳素、共轭亚油酸三高调节保健食品心脏保护辅酶Q10调节血脂深海鱼油、大豆卵磷脂、调节血糖铬+蜂胶、苦瓜视力/脑力保健食品视力健康越橘、叶黄素、鱼肝油头脑保健/增强记忆DHA牛磺酸角鲨烯睡眠/情绪保健食品改善睡眠褪黑素、缬草缓解压力/调节情绪圣约翰草肠胃/护肝保健食品肠胃保健螺旋藻、益生菌护肝补肾奶蓟、袋鼠精骨关节保健食品骨骼关节健康葡萄糖胺、鲨鱼软骨泌尿系统保健食品前列腺健康番茄红素、锯棕榈、南瓜籽泌

5、尿系统健康蔓越莓调节内分泌保健食品更年期健康大豆异黄酮、生物类黄酮内分泌健康月见草油营养健康品类中类小类小类涵盖说明计生用品安全套验孕剂/排卵检测剂润滑剂口腔护理牙刷一般型/特殊功能型牙膏一般性/美白/抗过敏/抗牙周病/防蛀牙等漱口消炎含酒精/不含酒精/口气清新喷剂牙线/齿间刷牙线/齿间刷其他口腔产品假牙清洁/舌苔刷皮肤护理皮肤清洁品洗脸/洗手/沐浴/除汗基础保养品护手霜/身体乳液/面霜/去角质/护唇膏功能性保养品油性(青春痘)/过敏性/美白(防晒)/除皱(抗老化)专业美容/美体产品果酸系列/瘦身雕身纤体/健胸丰胸美胸/姙娠纹(橘皮组织)彩妆产品眼影

6、/睫毛膏/粉底/腮红/卸妆用品/口红/指甲油/指雕/除毛用品/美妆工具皮肤防护夏季用品驱蚊水/止痒水/防晒霜等皮肤防护五羊产品女士护理女士洗液/卫生巾/湿巾头发护理头发清洁产品洗发水/润发剂头发保养产品发油/防掉发/生发长发染发产品整发(染黑/棕/褐)/采染挑染整发美发用品发雕/发型固定/发饰品隐形眼镜护理隐形眼镜清洁液/人工泪液足部护理足部防护垫/防磨脚贴/护足跟贴/足部去角质/足部乳液/鞋袜除味剂/足部护理器具运动护理运动护具：护手/护肘/护膝个人保健用品“平衡”的商品组合策略每一功效类别都要”平衡”的SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%

7、一般品29.0%非竞争品44.0%2012年vs.2006年:药房综合毛利%价格形象毛利%vs.毛利额顾客满意度养成店员平衡的销售习性过度追求毛利伤害顾客满意度理想的平衡毛利率:36-40%药房毛利%营业额良好的產品銷售”推力”店员销售提成主推产品奖金店员销售竞赛品牌产品的拦截目标与绩效考核产品与医药知识联合用药知识专业的导购技巧(销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧)平衡的毛利追求习性(毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意“大品牌跟随策略”:非竞争品营销模式强化产品销售的”拉力”商品正常陳列與標示商品特別陳列與標示品類專區設置季節營銷活動會員營銷

8、活動商品促銷活動品牌營銷活動健康信息刊物健康檢測活動建立顾客采购焦点建立顾客服务焦点推力拉力平衡的”推力”与